ビジネスで価格を高額に設定して利益を10倍にする方法

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この記事を書いている人
セールスライター/執筆家
西野ゆきひろ

この変わった男を知らない人はこちらのプロフィールを参考にしてください。

変態プロフィール 
被害者の声

仮にあなたがどんなビジネスをしていようとも、利益を伸ばすために重要なのが「価格」です。

しかし、ほとんどの人は、自分自身や商品を安売りしています。

例えば、どこかに勤めている人は、「自分」という商品を提供することで、お給料という形で報酬をもらいます。

そして私たち起業家も「自分」という商品を世の中に提供しているわけですね。

つまるところ、起業家も会社員も、全ての人は「自分」という商品を販売しているのです。

そして、それを「いくらにするのか」というのが非常に大事です。

例えば私で言えば、依頼されたコピーライティングの案件では、300〜400万円の報酬をいただきます。

しかも、セールスレターを1枚書いてその金額で、そこから利益に対するロイヤリティ(印税収入のようなもの)をいただいています。

一方で、同じコピーライターでも、クラウドワークスやSOHOなどの外注サービスでは、一件5万円だけしかチャージできない人もいます。

いったいなぜ、こんなにも価格の違いが生まれるのでしょうか?

そこにこそ、ビジネスにおける「価格設定」の本質が隠されています。

今回は、多くの起業家志望にとって『人生を変えてしまう』お話しをします。

. ビジネスの利益は「価格」が命

まず先にお伝えしておくと、価格というのは「簡単に」高額に設定することができます

多くの人は、

「こんな価格にしたら売れない…」

そう心配して、せっかくの素晴らしい商品を安売りしてしまうのです。

そして、苦しむわけですね。

しかし、繰り返す通り「価格は簡単に高額に出来る」ということを、まずは理解してもらえたらと思います。

これは「マインドブロック」と呼ばれるもので、つまり自分で決めつけてしまう“心理的な壁”なのですね。

だから、その壁の内側でしか思考ができなくなってしまうのです。まるで進撃の巨人のようですね。

ですが、今回の記事を読んだら、あなたはすぐに商品の価格を10倍に設定して、今よりも利益を10倍以上に増やすことが可能になります。

きっと、簡単すぎて驚かれると思います。

「でも自分のお客さんは…」

とは言え、こういう話をすると、

「でもうちのお客さんはお金がないから…」
「うちの業界のお客さんはそんなにお金を出さない…」

という答えが返ってくることがあります。

ですが、冷静に考えてみてください。

あなたが現在ビジネスしているお客さんというのは、お客さんがあなたにナイフを突きつけてきて、

「お前の顧客にしないと殺すぞ!」

と脅してきたのでしょうか?

それで、いやいや今の人たちをお客さんにしたのでしょうか?

違いますよね。

今のお客さんを選んだのは紛れもなく「自分」であり、お客さんというものは「自分から選ぶもの」なのです。

ですから、もしあなたの現在のお客さんが“お金がない”人たちだったとしたら、それは、そもそものターゲティングがイケないのです。

以前、私が200人のセミナーでビジネスを解説したときに、ある参加者さんから、

「私はプラモデル店を経営していて、来るお客さんのほとんどはお金がないんですよ…どうすればいいですか?」

という質問をもらったことがあったんですね。

それで話を聞いて言ったら、そもそものマーケティング(ターゲティング)が「お金のない人たち」に設定していたことが分かったんです。

しかし、それが判明したのにその人は、

「その人たちを救ってあげることは出来ないでしょうか?」

という質問をしてきました。

ですが私はこう答えました。

すみません。ちょっと残酷かもしれませんが、本当のことを言います。もし、お金のない人たちを救ってあげたいのであれば、ボランティアをすればいいと思います。ぜひ、気が済むまでその人たちを救ってあげてください。

ですが、私たちがやっているのはあくまで“ビジネス”であり、ボランティアや慈善活動ではありません。それは、あなたがビジネスでもっと稼げるようになって、余裕が出来てからすればいいと思います。

極論を言えば、今のあなたは“ホームレスを相手にビジネスをしている”ようなものです。そんなもの、あなたがいくら最高の商品を提供していたとしても、いつまで経っても利益にはなりませんよね。

ですから、まずはターゲット設定から変えていきましょう。ちゃんと支払い能力のある人を理想のターゲットにしましょう。

…というように、“もし本当に”今の自分のお客さんが、お金のない人たちだったとしたら、まずは根本的なところから、つまりターゲティングのところから変えて、マーケティング全体のコンセプトをガラッと変える必要があります。

人は欲しいものなら借金してまで手に入れようとする

ですが、ここで気を付けなくてはいけないのが、

「多くの人は、勝手に自分のお客さんの財布事情を決めつけている」

場合がほとんどなのです。

自分がいる業界を見て、勝手に自分で「うちのお客さんはお金がない」と決めつけている場合が多いのです。

しかし実際には、お客さんはちゃんとお金を持っています。

しかし、他のものにたくさんお金を使っていて、“あなたには使っていない”だけなのです。

つまり、マーケティング用語的に言えば

「マインドシェアを奪えていない」

ということ。

これは良いか悪いかは別として、人は本気で欲しい物は借金をしてでも手に入れます。家や車もそうですよね。

あるいは、私がもう10年若かった頃には、自分の生活費を削ってまで、女の子を口説くことにお金をたくさん使っていました。笑

つまり、本当に手に入れたいものだったら、人はなんとしてでも、借金をしてでも手に入れようとするのですね。

ですから、お客さんがお金を使ってくれないのだとしたら、それはあなたが「そこまで思わせることが出来ていない」と言えます。

なので、まず価格設定を高額にする前に見直しておきたいのが、

・今のマーケティング(集客)のターゲティングは本当に正しいか?
・支払い能力はあるけど、ただマインドシェアを奪えていないだけなのか?

この2つの違いをシッカリと見直しておきましょう。

. ごく普通の「水」を10倍で売る方法

ということで、最初に現在のターゲティングが正しいのかどうかを見直してみて、ちゃんと支払い能力のある人たちだったとしたら、いよいよ本格的に価格を高額設定にするステップに進みます。

で、その前に間違って欲しくないのが、「今の商品(サービス)の価格を変えたほうがいい」と言っているわけではありません。

もちろん、そうしたほうがいい人は沢山います。が、ここでお話するのは

「新しい商品(サービス)をリリースするときに価格を高額(10倍)にする方法」

です。

とは言え、ここでお話する方法を既存の商品(サービス)に適用することで、現在の商品ラインナップの価格も高額に設定することも可能です。

山の山頂付近の水…

ちょっとここで、私の体験談をお話させてください。もちろん、重要なことです。

つい先日、私がやっているビジネスコミュニティの希望者で、広島県の宮島にある弥山(みせん)という山を登山したんですね。

で、その時のことはこちらの記事に書いたのですが、

パワースポットの弥山(宮島)に初心者が登山してみたら…

その弥山の山頂付近にあった自動販売機の水がなんと「250円」だったんですよ。

街にある普通の自動販売機って、水は110円とかじゃないですか。だけど、山頂付近ではそれが250円。

これは高級ホテルなどでも同じことが言えて、高級ホテルの中の自動販売機って、普通に高い価格設定ですよね。

「提供している物は同じ」にも関わらず、“場所が違う”だけで価格も上がる。

こういうことが普通にあるのですね。

「あ、そういうの知ってるよ。そんなもの、需要と供給のバランスじゃん」

と思われるかもしれません。

もちろん、それも一理あるのですが、それでは説明不足なんですね。

それを順番にお話していきますが、もう1つ、恐ろしい事例をご紹介します。

,000円のお水…

これは私の【公開メルマガ】でもよく書いていることなんですけど、私は現在『神道』を学んでいるんですね(あと武術の稽古も受けています)。

それで、その神道を学んでいる一環で、数ヶ月前に京都の綾部の山で行われた、一泊二日の合宿に参加したんですね。

その時に、その合宿所の中で、『禊(みそぎ)』というお水が1,000円で販売してたんですね。

本当に、見た目はごくごく普通のお水ですよ。110円で売っているペットボトルの水と、見た目はなんら変わりがないわけですよ。

にも関わらず、そのお水は1,000円(500mlのペットボトルの水がですよ?)。

しかも、その合宿に参加しているみんなが、そのお水を大量に買っているんですね。

だから私も「どんなもんだろう…」と買って飲んでみたのですが、いかんせん、味もなにも普通の水との違いが分かりませんでした。

それなのに、なぜこの『禊』という水は、1,000円でもバカバカ売れてしまうのか?

そこに、「価格の秘密」が隠されているのです。

. ビジネスにおける「価格」とは何か?

では、価格とは一体なんなのでしょうか?何が価格を決めているのでしょう。

実は、その「禊」というお水は、とても神聖で貴重なお水“らしい”のです。

というのも、その「禊水」は、『ゼロ磁場』と呼ばれるN極とS極が互いに打ち消しあう“磁器の低い場”に大量発生するマイナスイオンで良質な生命エネルギーを取り込み、非常に波動の高いお水になっているのだそうです。

・・・

どうでしょう、意味が分かりますか?笑

私は神道や武術を学んでいるので、「波動」などの言葉に一切の抵抗はないのですが、つまるところ「禊水」というのは、『非常に波動の高いお水』だということです。

そして、神道を学んでいる人たちにとっては、波動の高いお水は喉から手が出るほど欲しいので、見た目も味もその辺のお水と変わらないお水に10倍の1,000円を出して大量に買うのです。

※※※※※※
あ、一応補足しておく、お水というのは本当に大切で、水道水はカルキや塩素が多く含まれているため、あまり良いものではありません。

なので、私は禊水は買っていませんが、自宅では常にペットボトルの天然水を取り寄せています。
※※※※※※

この山の「山頂付近のお水」と「禊水」の2つに共通すること。それは、、

『背景の情報』

です。

人は『背景の情報』に価値を感じる

つまり、

「このお水は、こうこうこういうお水です」

という背景の情報を増やすことで、ただのお水でも10倍で売れてしまうわけですね。

あるいは山頂付近のお水で言えば、「山頂付近でお水は貴重である」という背景情報があるから、そのお水が250円でも買うわけですね。

この『背景の情報』の分かりやすい例は、

「このお野菜は、こんな農家さんが丹精込めて作っています」

というあれですね。

あのように、何も言わずにただ野菜をポンっと置いておくのではなく、

「このお野菜は、こういう風に作られていて、こういう想いが込められています」

と張り紙でも貼っておくだけで、それだけで価格を上げることができるのです。

高級ブランドの本質

しかも!

人はその「背景情報に価値を感じる」ので、価格が上がると、たとえ全く同じ物だったとしても、そのものに“より”価値を感じるわけですね。

それを上手く使っているのが「ブランド」で、ヴィトンと同じ皮を使って、全く同じバッグを提供しても、ノーブランドの安い価格の物には、人は価値を感じません。

が、そこに「ヴィトン」という背景情報が乗っかるだけで、その物に大きな価値が付加されるのですね。

つまり、

「人は商品そのものではなく、“背景の情報”に価値を感じている」

ということ。

なので、残念ながら、価格というのは商品そのものの質“ではない”のです。

ですから、よく私もビジネスセミナーなどをやると、

「商品の質は、他のライバル商品よりも自信があるんですけど、、満足してもらえないんです」

という相談をされることが多いのですが、それはまさに「背景の情報」がないからです。

なので、価格を上げることを考えた時には、商品の質よりも(もちろん、商品の質を最高にするのは大前提として)背景の情報を増やすことを意識したほうがいいのですね。

. 商品価格を高額に設定する“簡単な”方法

ということで、商品価格の正体は「背景の情報」でしたね。

背景の情報が多ければ多いほど、人はその商品に魅力を感じます。

だから例えば、松坂牛のお肉を何も言わずに出すよりも、「松坂牛でしかも貴重な部位なんだよ」と言って提供したほうが、同じお肉でも、後者の方がはるかに人は価値を感じるのです。

そして、ここで重要なのは、

「ただ背景の情報を増やせばいい訳ではない」

ということ。

ゴミの情報はゴミでしかありません。

なので、ちゃんと

「自分の顧客が高い価値を感じる情報」

を背景に付加することが大切なのです。

そうすることで、あなたが提供する商品(サービス)は簡単に、今よりも10倍の価格を設定することができます。

しかも、それでも売れてしまうのです。今までよりも満足されながら…

今から、その方法をご紹介します。

「場」を品上げる

まず最初に取り組みたいことは、「場を品上げる」ということ。

これが非常に分かりやすいのは、「ディズニーランド」です。

ディズニーランドは、(正直にお話しすると)大して美味しくもない食事に、平気で1,500円とか2,000円とか取るじゃないですか。笑

あれ、私は何度食っても

「これ松屋の方が絶対に美味いじゃん!」

って思うんですけど、松屋よりもはるかに高い価格を取っていますよね。

しかも、それでも“ディズニーファン”は納得してお金を出している訳ですよ。

でも、それはなぜかというと、“ディズニーランド”というあの「場」が、つまり「世界観」が、価格の最低ラインを品上げているのですね。

だから例えば、ディズニーランドの目の前にある舞浜駅で売っている飲み物は120円とかなんですけど、一歩でもディズニーランドに踏み込んだら、もう飲み物は300円とか500円とかする訳ですよね。

これはつまり、ディズニーランドの中の「場」が、他の場よりも“品上がっている”からです。

なので、高級レストランとかも全く同じことをしていて、大衆店と全く同じ食材を使って料理をしていたとしても、その「場」で提供するだけで、価格を高く設定し、それでも満足してもらうことができるのです。

また、スターバックスもそうで、普通のコーヒーでもスタバで提供することで高く設定できる訳ですね。

なぜこれが可能なのかというと、それが「世界観」です。

つまり、その世界に一歩入ると、そこは他の場所とは「異空間」なので、独自の価格を設定できるのです。

その「場」を作るのが『世界観』なのです。

これはコンセプトと言ったりもできますが、独自の世界観を作ったら、その中では仮にライバルよりも10倍の価格だろうと、人はお金を払うのです。

その世界観を作る方法は、3つありますので、順番にご紹介していきます。

1:あなたのストーリーを語る

とにかく、その世界観を作り出すのに必要なのは「ストーリー」です。

例えば、目の前にポツンと男性が1人立っているとします。はたから見たら、その辺に居るごく普通の男性です。

しかし、いきなり知らない人が横に来て、

「西野さん!あの本読みました!是非ともサインしてください!」

なんて言っていたら、もうあなたの前にいるその男性は「普通の男性」ではなく「価値の高い男性」に映ることでしょう。

何が言いたいかというと、人間というのは、その人の背景情報を知れば知るほど、その人に対して特別な感情を抱く、ということです。

だから、売れる芸人さんとかって言うのは、実は幼少期の頃に苦労していたとか、「こういう珍しい経験をしていました!」とかって人が多いじゃないですか。

そうやって、私たちはその人の背景、つまり「ストーリー」を聞く(知る)ことで、その人に親しみや愛着が湧き、他の人とは違う特別な感情を持つのです。

ですから、もしあなたが起業家なら、積極的に自分のストーリーを語っていきましょう。

あなたが自分の今までの経験、ストーリーを語れば語るほど、それを知った人は、あなたのことを特別視するようになります。

実際、私もいろんな経験をして来て、それを積極的にブログやメールマガジンで発信しています。

だから、価格が30万円でも、50万円でも、100万円でも、商品は売れてしまうのですね。

なぜなら、他に代わりがいない「唯一無二の人」なので。

ですから、もしあなたが社長なら、あなたも色んな媒体を使って、積極的に

「ライバルが語っていないオリジナルストーリー」

を発信していきましょう。

2:商品のストーリーを語る

そしてもう1つ、あなた(の会社)のストーリーを語ると同時に、ちゃんと商品のストーリーも語るようにしましょう。

・なぜその商品を作ることになったのか?
・その商品にはどんな想いが詰まっているのか?
・その商品を通して世の中をどうしていきたいのか?

と言うことを語ることで、商品そのものの「背景情報」が増えて、お客さんはより価値を感じるようになるのです。

それを上手にやって大ヒットしたのが、あの「プロアクティブ」です。そう、ニキビケアのあれですね。

プロアクティブは、商品開発の裏話を積極的に語ることで、爆発的な大ヒットを生み出しました。

それは、「2人の科学者の物語」です。

それを、テレビの「インフォマーシャル」と呼ばれる、CMよりは少し長い広告で積極的に宣伝していましたね。

ですから、あなたの商品(サービス)も、積極的にストーリーや「そこに込めた想い」を熱く語って行けば、商品価格は簡単に高額に設定できる“だけでなく”、さらに買ってくれたお客さんの満足度も上がるのです。

3:無料ラインを上げること

そして、価格設定を高額にするための世界観作り3つ目の方法は、「無料ラインを上げる」です。

これは大衆居酒屋と高級レストランの違いを見比べると分かりやすいです。

例えば、大衆居酒屋の場合は、そのお店で使っている食器やテーブル、家具に到るまで、その全てが「安いもの」です。

置いてあるオブジェや壁のポスターなど、いわゆる「商品(食事)以外の部分」の、無料ラインの価値が低いわけですね。

一方、高級レストランの方はというと、使っている食事や家具、飾っている絵画や置いてあるオブジェに到るまで、「商品以外の部分」の無料ラインにも徹底的に拘っています。

つまり、

「商品以外の無料の部分でその世界観の価値が決まる」

のですね。

だから例えば、インターネットマーケティングで、ブログやオウンドメディア、ホームページを利用している人は、それらは「商品(サービス)以外の部分」ですよね。

それでもし、そこに載っている情報が「無料だから…」と言ってショボかったらどうでしょう?

もっと分かりやすく言えば、無料お試しで読んだ本がショボかったら、その人の商品をお金出してまで買おうとは思わないですよね。

ですが、そんな当たり前のことをミスっている人が多いのです。

ですから、商品価格を高額に設定したいのであれば、そう言った「無料の部分(コンテンツ)」で、本当に価値のある物を提供することが大切なのです。

無料の段階でお客さんが「この人のコンテンツは“YABAI”」と思ったら、

「無料の情報でこれだけ凄いなら、有料商品はどれだけ素晴らしいものなんだ!?」

って思いますよね。

なので、商品だけでなく、”自分自身”の価格も高額に設定したいなら、

1:自分のストーリーを語る
2:商品のストーリーを語る
3:無料ラインを上げる

この3つを全て行いましょう。

そうすれば、仮にあなたがどんなビジネスをしているにせよ、そしてあなたの業界の価格が安いとしても、簡単に価格を高額に設定することができますよ。

実際、私のクライアントには、現役のプロバスケット選手がいて、彼はインターネットを使って「バスケを教えるDVD」を販売しています。

で、私が相談を受けた時、彼は

「バスケ業界のDVDの相場がこのくらいだから、1万円にしました。」

と言っていました。

しかし私は「そんなの関係ないですよ!」と説明し、その商品のセールスレターで「自分の今までのストーリー」を語ってもらうようにしました。

そうして、1万円を値上げして2万円に設定したのですが、成約率は変わらず、むしろ純粋に『利益が2倍』になったのです。

(本当は、「5万円でも良いくらいですよ」と言ったのですが、、。)

このように、現在あなたが提供している商品(サービス)でも、ストーリーを語るなど、背景情報を付加する事で、簡単に「今よりも利益を2倍〜10倍にすることができる」のです。

結論

最後にまとめると、

「背景(情報)が価格を決める」

ということですね。

いかに、その商品(サービス)に対して、“他にはないオリジナルの情報”を付加できるか。

それによって、価格というのは「いくらでも高額に設定することができる」のです。

しかも興味深いことに、人は

「価格が高ければ高いほど満足する」

のです。

残念ですが、質よりも「価格」に価値を感じてしまうのが人間なのです。

ですから、よりお客さんに満足してもらい、今よりもっと幸せになって欲しいなら、ビビらずに価格を高額に設定していきましょう。

それでは、今日も長くなりましたのでこの辺で終わりにしたいと思います。

お疲れ様でした!

西野ゆきひろ

追伸:

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