あなたは、催眠術に対してどんな印象がありますか？
実は、Webコピーライティングと催眠誘導は切っても切れない関係です。
そもそも、コピーライティングというのは、読み手に行動を起こしてもらう文章のことを言います。
そして催眠術はというと、
「無意識に暗示を働きかける」
というものです。
よく、催眠術で相手に暗示を語りかけて、「相手が言われた行動を取り始める」という現象ってありますよね。
例えば、こういう動画のように。
↓
※これ、マジでヤラセじゃないですからね。笑
これを、インターネット上の文章として活用しているのがWebコピーライティングです。
その中でも、特に簡単に使えて、しかも強烈に相手の脳へ働きかける５つの催眠誘導の技術を、あなたにもご紹介します。
１：イエスセット
これは、相手に催眠を掛けていくときに、よりトランス（変性意識状態）へと入りやすくするために、ほぼ必ず使います。
これはセールス場面で使われていて、実際に大きな効果を発揮します。
分かりやすく言うと、「相手がウンと頷くしかない話をしていく」というものです。
例えば、催眠誘導の際には、
催眠者：
「今、私の声は聞こえてますか？」
掛かる人（被験者）：
「うん、聞こえています」
催眠者：
「今はまだ、特に変わった様子はないよね？催眠はまだ掛かってないですか？」
掛かる人：
「うん（少し混乱）、まだ何もないと思う」
催眠者：
「今まで気づいていなかったけど、意識を向けたらお尻と椅子の感触を感じることができますか？」
掛かる人：
「うん（頷くだけ）」
催眠者：
「じゃあ、今度は胸やお腹に意識を向けたら、洋服や衣類が肌に触れてる感触に気付けますか？」
掛かる人：
「うん」
催眠者：
「こうやって普段、意識で考えなくても、無意識が勝手に姿勢を保ったり、呼吸をしたり、瞬（まばた）きをしてるのは分かりますか？」
掛かる人：
「うん」
催眠者：
「そして、こうやって私の声を聞いてると、次第に返事が声じゃなくて、うなずくというボディーランゲージになってきてるのは気付けましたか？」
掛かる人：
「うん（確かにと承認する）」
・・・
という感じで、これは実際にあなたも誰かにやってみたら、催眠誘導ができる誘導暗示なのですが、このように相手が「イエス」としか言えないような言葉や質問を投げかけていきます。
そうすると、相手はこちらの話を受け入れやすくなってきます。
しかも同時に、色んな感覚を通して無意識に対して気付いていくと、トランス状態に入っていけるので、そのまま無意識に暗示が入りやすくなっていきます。
これを「イセスセット」と言います。
じゃあ、どうやってこの「イエスセット」をWebコピーライティングで使えばいいのか？
もう、お分かりだと思います。
そうです、「読み手がウンウン、そうそう」と頷けるように順番に書いていく、ということ。
記事やレターの最初の導入部分を「オープニング」と言うのですが、このオープニングでイエスセットを使っていくと、より読者を引き込めるようになります。
例えば、よく使われているコピーの例としては、
「あなたも、こんなことにウンザリしていませんか？」
みたいなものがあります。
そして、「そうそう、間違いない」「確かに」と思えるようなウンザリするケースをいくつも出して、読み手を引き込んでいきます。
これが１つ目の誘導技術です。
２：コールドリーディング
コールドリーディングとは、下調べなしで相手の心を読んでいく会話術のことで、相手に自分を信じてもらうための技術とも言えます。
これは、よくエセ占い師なども使っています。
例えば、
「あなたは自分に自信ある部分もあれば、自分が嫌になるときもあります」
と言う言葉があります。
これは正直、誰にでも当てはまることを言っています。
それでも、言われた方は「この人、分かってくれている」とか「この人はすごい」と思うようになります。
あるいは、
「今、あなたは変化の兆候が見えます。なにかあなたの心の中で、今までとは違った考え方が芽生えてきたり、新しい考えを取り入れたりしていませんか？」
などと言うと、これも実は誰にでも言えることなのに、「確かに」とか「この人は凄い」となります。
これは、悪徳な心理カウンセラーとかが好んで使うテクニックです。
で、これをWebコピーライティングにどう活かすか？
というと、同じように、
「記事やレターのターゲットになら当てはまるであろう話をしていく」
ということ。
例えば、ターゲットがダイエットしたい女性だとしたら、
「あなたは綺麗になりたいっていう向上心がありますよね？」とか、
「我慢しなきゃって思うけど、やっぱり甘いものを食べちゃいますよね」とか、
そういう話は、ほとんどの人に当てはまることですよね。
あるいは、
「やろうと思うけど、ちょっと明日でもいいかな…と思う」とか、
そういうのも、誰にでも当てはまる話です。
でも、こういう話をしていくことによって、
「まるでどこかから見られてるみたいだ」
と思われます。
実際、私はよくそういうメールをいただきます。
「西野さんに見られてるようでビックリしました」みたいな。
これはイエスセットと似ているのですが、どちらも相手とラポール（信頼関係）を築くうえでは重要なテクニックになります。
３：関節暗示
関節暗示は、その名の通り、「関節的に与える暗示」のことを言います。
例えば催眠誘導時に、「腕が固まります」というのは、直接的な暗示ですよね。もちろん、これでも催眠誘導はできます。
が、関節暗示の場合は例えば、
「次第に腕に変化が起こってくるかもしれません。あなたにとってそれは、固まることでしょうか？それとも、感覚が麻痺するようなことでしょうか？あるいは、暖かく感じてくるでしょうか？」
という風に暗示を言うとどうでしょう。
この言葉には、
「次第に腕に何か変化があります」
「固まるか、感覚が麻痺するか、暖かく感じます」
という暗示が隠れています。
つまり、関節的に暗示を与えているわけです。
こうすることによって、抵抗のある相手に対しては、とても効果を発揮するんですね。
じゃあ、これをWebライティングにどう使うか？
これはよく私も引き合いに出すのですが、
「なぜ中国人はウルさいのか？」
という文章があるとしますよね。
でも、この文章は正しくはありません。なぜなら、中国人にもオトナシイ人は必ず居るからです。
でもこの文章では「中国の全員がウルさい」という隠れたメッセージがあります。
なので、この文章を読んだ人は「中国人 = ウルさい」というのを、無意識のうちに受け入れてしまっている、ということです。
他にも、
「このページ（手紙）は、Webコピーライティングの重要性を知らない人にとっては大切ではありません」
という文章。
これは裏を返せば、「Webコピーライティングは重要だと思っている人にとっては大切だ」と言っています。
こういう言い方は、まだ自分のことをよく知らない人（抵抗感や猜疑心がある人）がターゲットの場合は効果的です。
この関節暗示って、実は私たちが知らない間に使っているものです。
例えば、
「先にお風呂にする？それともご飯食べる？」
という言葉も、「先にお風呂入るか先にご飯を食べてください」というメッセージが隠れています。
間違っても「ゴロゴロしてください」というメッセージは隠れてないですよね。
あるいは、メルマガなどでも、
「ごめんなさい…」
という風に付けると、「何かあったのか」と相手は捉えるので、開封率が上がります。
このレパートリーは自由に増やせるので、あなたなりに作ってみるのも良いでしょう。
４：ダブルバインド
ダブルバインドは「二重拘束」と言われたりもしますが、先ほどの
「先にお風呂にする？それともご飯食べる？」
というのもダブルバインドの１つです。
あるいは、異性をデートに誘う時に、
「ご飯はイタリアンと和食ならどっちが好き？」
っていうと、相手のは頭の中で無意識に「この２つならどっちが好きだろう…」と考えます。そうすると、「じゃあこっちご飯食べ行こう」と誘いやすくなります。
あとは、
「空いてる日はいつ？」
って聞くよりも、
自分：
「今度、ご飯行こう〜」
相手：
「いこいこー」
自分：
「じゃあ、７日か、１２日か、２８日ならどこがいい？」
と聞いた方が、より誘える確率が上がります。しかもガッツいていない余裕を見せることにもなりますよね。
これはダブルの２つではないですが、ダブルバインドの応用です。
催眠誘導では、
「前の人は右手が浮きました。あなたは右手と左手、どちらが浮いてくるでしょうか？」
というように、「どちらにせよ、あなたの腕が上がりますよ」という暗示が隠れています。
じゃあこれをWebコピーライティングに活かすなら。
例えば、
「この技術を習得すれば、他人を洗脳することもできてしまうし、逆に読み手の人生を良い方向に導いてあげることもできます」
と言う場合、どちらにせよ『人を誘導する力が手に入る』というメッセージが隠れています。
あるいは、ダイエットサプリを例に出せば、
「食べたいものを我慢するか、このサプリを食前に３粒飲むか、あなたはどちらがいいですか？」
などと言えば、まぁまずサプリ３粒のほうが楽だしいいですよね。
こうやって、どんなパターンでも応用ができます。
５：メタファー
そして最後はメタファー。
メタファーとは「たとえ」ってことです。隠喩（いんゆ）などとも言います。
催眠誘導では、相手に「想像してみてください」とか「イメージしてみてください」と言って、色んなたとえ話をしてトランス誘導していきます。
例えば、
催眠者：
「冷蔵庫で冷えた、冷たいレモンを包丁でサクッと切って、それを思いっきりギューッって絞って透明のコップに垂らしてください。そして、それを飲んでみてください。香りもとても酸っぱいです。口をすぼめたくなる酸っぱさです。
どうですか。唾液が出てきましたか？」
掛かる人：
「うん、出てきました」
催眠者：
「こうやって、催眠ではなんらかの肉体的な反応として現れてきます」
というように、メタファーを使って相手に暗示を入れていくことで、「そうなのか」「確かにそうなった」と受け入れ安くなります。
今回の場合で言えば、「これから何か肉体的な反応があります」という意味を示唆（しさ）しています。
また、イソップ物語などの寓話や、聖書などの神話も、全てメタファーです。たとえ話です。
例えば「ウサギと亀」という有名な寓話も、たとえ話です。
あの物語では何が言いたかったかというと、
「時間が掛かってもコツコツ最後まで諦めない人が勝つ」
「器用でも気を抜けば負ける」
というメッセージです。
それを、物語（メタファー）を使うことで、読み手に受け入れさせているわけです。
じゃあこれはWebコピーライティングではどう活かせばいいか。
というと、そのままで「たとえ話」を使っていけばいいのです。
実際に、私はかなり「例えば…」という説明が多いのですが、気付いてましたか？
それには意味があるのです。
たとえ話を言うことで、より相手が理解しやすくなったり、メッセージを受け取ってくれやすくなるからです。
人はメタファーを聞くと「確かに！」「そうだわ！」と認識してくれるようになります。
これがメタファーの使い方です。
まとめ（Webコピーライティングと催眠術）
今回は、催眠術において、相手をトランス状態に誘導する５つのテクニックをご紹介しました。
他にも、たくさんの技術があって、それらも全てWebコピーライティングに活かすと、読み手を惹きつけるうえで非常に効果的です。
それもいつかご紹介できたらな〜と思います。
もし、コピーライティングについて、基礎的なことからしっかりと学びたいという方は、こちらで一から学ぶことができます。
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また他にも、たくさんの「Webライティングの極意」を学んで、ネットでお金を稼いでいきたいって方は、こちらの記事も合わせて読んでみてくだい。あまり知られていない重要なライティング技術をたくさんご紹介しています。
↓
・あなたはこれらWebライティングの法則を答えられますか？
そして最後に、社会行動学や精神分析学を使って、他人の思想を書き換えたり、自分を信じてもらう方法を解説した会員限定レポートをテストで配布しています。
こちらも、今のうちに無料ダウンロードされておくといいかと思います。
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ということで、現場からは以上です！
ありがとうございました。
西野ゆきひろ
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