こんにちは、西野です。
インターネットでお金を稼ぐと考えたときに、やることは至ってシンプルで、
「興味のある人を集める」×「商品を販売する」
この流れですよね。
そして、例えばブログやFacebook広告、PPCで集客をするときには、「どれだけ商品成約率を上げられるか」が大事なポイントとなってきます。
もちろん、商品成約率をMAXに高めたいのであれば、究極的には嘘をつけば良いわけですが、それはやりたくないでしょう。少なくとも、私はしたくありません。
そういう煽ったりとかじゃなくて、ちゃんと価値を感じてくれる人が、高い確率で買ってくれるようになるというのが大切だと思います。
煽りビジネスって本当に詐欺みたいなものなので、あとで大きなヒズミが来ます。自分でも精神的に疲れてきて、長続きしません。しかも、そこからビジネスを立て直すことが非常に難しくなります。
じゃあ、煽らないで正しい人が高い確率で買ってくれるには、どうすれば？
というところがポイントで、それって実は色々と方法があります。
ディズニーランドとかも、あれはみんな自ら好きで遊びに行っています。少なくとも、良くあるネットビジネス系みたいに、煽ってマーケティングはしないでしょう（もちろんブランド的にも）。
ですがディズニーも本当に凄いし、長期的に続いている会社って、ギリギリ嘘をついて煽ったりとかって見たことありません。
あなたが「ガンガン煽って売上げのみ最重視」なのか、それとも「喜んでもらいながら売上げを高める」という人なのかは分かりません。
ここでは後者の、ちゃんと人に喜ばれるビジネスをして、成約率を高めていくためのお話をしていきます。
私のフロント成約率が1.8%から4.3%に改善できたときに、「何を意識したか」をご紹介します。これ、結構いろんな深い話にもなると思いますが、ぜひ読んでみてください。
１. ネットで商品成約率を上げる方法
まず、成約率を上げることを考えたときには、色々な要素が必要となってくることは確かです。
例えばセールスのスキル。セールスのスキルが上手であればあるほど、成約率は高くなります。それはそうですよね。
ですが、そのセールスのスキルよりも、もっと成約率に影響する大事なことがあります。
コピーライティング？確かにそれも大切です。コピーが上手に越したことはありません。
ですが、そんなことの前に、もっともっと大事なことがあります。むしろ、本当に成約率を上げたければ「ここを徹底的に強化すること」と言いたいです。
それが、「無料コンテンツ」です。
無料コンテンツとは、読んで字のごとくですが、つまり有料ではなく無料で楽しめるコンテンツです。
例えば、ホームページやブログ上で楽しめるものは無料コンテンツです。この記事もそうですね。
それと、登録にお金が掛からない無料メールマガジンも、無料コンテンツです。他にも、YouTubeやTwitter、Facebookなども無料コンテンツです。
そして、本当に成約率を上げるのであれば、この無料コンテンツを徹底的に強化することです。
ステップメールを組むなら、そのメールの内容もそうだし、そのステップで渡す動画やPDFレポートなども、とにかく素晴らしいものを提供します。
ここです。ここが、煽らずとも本当に欲しいと思ってくれる人が高い確率で買ってくれる方法です。
簡単な話、無料コンテンツで興味を持ってもらえないのに、有料商品を買ってくれるわけがないんですよね。
１– １. 一発で信用を無くしてしまう人
無料の部分に手を抜いていたら、そこに「ビジネスに対する姿勢」が丸見えです。
考えてみてください。
「無料だから」といってダウンロードしたアプリが、テキトーな作りだったら。あなたは、そのアプリの有料版をダウンロードしますか？しませんよね。
それなのに、無理やり売ろうとするから、気狂いな煽りになってしまうわけです。
面白いですよ〜。ガンガン煽ってるプロダクトローンチとかをやっている人たちの動画で、その人たちの目を見ていると、一生懸命に台本を読み上げたり、キマズそうに視線をキョロキョロしています。
ですがGoogleを考えてみてください。あんな巨大企業でさえ、私たちが無料で使えるコンテンツの質がハンパじゃないですよね。
Googleドキュメントとか、無料なのに最高のクウォリティです。アプリとかもそうですよね。
だから、まずはとにかく「無料コンテンツの質を高める」ってことが最優先事項になります。
１– ２. 嘘のようで本当にある話
なのでこれは、ネットビジネスだけじゃなくて、リアルのビジネスでネットを使う人にも全く同じことが言えます。
ほとんどのネット素人会社さんは、完全に自己満足だけでホームページを作ります。
そこに見込み客の視点は入っていません。
だけにフォーカスしています。
ビジネスやマーケティングを勉強したことがある人からしたら
と思うかもしれませんが、実際に世の中にはそういう人がたくさん存在するのです。
ですが、ホームページが完全に自己満足で、本当の見込み客が来たときに「求めているものではない」と思われたら、売れるもんも売れないし、問い合わせだってありませんよね。メッセージすら来ませんよ。
だから、ビジネスでネットを活用するなら、まずは「無料コンテンツ」を充実させることから始まります。むしろ、それだけで大きく成約率が改善します。
２. 無料コンテンツで目指す本当の目的
そもそも、無料コンテンツの果たす「目的」をちゃんと理解しないといけません。じゃないと、ただテキトーにコンテンツを作っていても、成約には繋がらないからです。
分かりやすく言うと、もしサウナの中で汗ダラダラの状態のときに、温かいお茶が無料提供されていたらどうでしょう。
おそらく、ほとんどの人は無料だろうと要らないでしょう。「冷たい水くれー！」って感じだと思います。
要するに『無料でも要らないものは要らない』のです。
それなのに、ほとんどの人は、「無料なんだからこのくらいで十分でしょ」と言って、手を抜いてしまうのです。
しかし、それが成約率を下げてしまう“最大の原因”なのです。
もし、何かあなたが悩んでいることや困っていることについて、非常に役に立つ無料コンテンツをもらったとしたら、セールスされなくても「この人のコンテンツは間違いない」そう思いますよね？
もちろん、そこにセールスのスキルだったり、マーケティングの技術を活かせるなら、それに越したことはありません。が、何よりも「無料コンテンツ」が成約率をもっとも高くしてくれるのです。
ちなみに、この無料コンテンツは「フリー戦略」とか「フリーミアム」などとも言われ、有名な企業はほとんど取り入れています。
先ほどのGoogleもそうですし、ソフトバンクも「モデムレンタル無料」みたいなことしてましたよね。
これも、孫さんは周りの人に大反対されたらしいのですが、強行突破して、それが結果的に事業の大成長に繋がりました。
居酒屋とかも「最初の乾杯は無料」とかやっているところありますね。
こういうリアルビジネスと一緒で、ネットでも「無料」というのは、ビジネスにとって非常に重要な立ち位置となります。
そして、無料コンテンツを作るときには、必ずその「目的」を認識しておくことが大切です。
その目的の代表的な３つをご紹介します。
２ – １. マインドシェアを獲得する
まず無料コンテンツを充実させる目的の１つは「マインドシェアの獲得」です。
マインドシェアの獲得とは簡単に言えば、「どれだけその人の思考領域を獲得できるか」ということです。
例えば、あなたは「ビール」と聞いて、どのビールを想像しますか？
もちろん人それぞれ違うと思いますが、日本人なら「モルツ」とか「アサヒ」とか、そういう名前を想像すると思います。アメリカ人なら「バドワイザー」とか「ハイネケン」とか。
こういう名前が出てくるビールは、市場のマインドシェアを獲得していると言えます。
なので、あなたの見込み客が、何かそのジャンルについて考えたときに、あなたのことを思い出してくれる、考えてくれるのであれば、それはマインドシェア獲得ができていると言えます。
飲みに行こうと考えたときに頭に浮かぶお店とかですね。
もちろん、マインドシェアを獲得するためには、たくさんのテクニックや施策があるのですが、やはりここでも１番は「無料コンテンツの充実」です。
例えば、あなたが葉巻に興味を抱いたときに、ネットで葉巻について調べたとしますよね。
そこで、もし分かりやすく丁寧に、参考になるサイトを見つけたら、そこをブックマークとかするでしょう。
また、次に葉巻について考えたときには、そのサイトに訪れたり、そのサイトを思い出したりするはずです。
ただ、ネットのデメリットは、簡単にライバルサイトなどにアクセスできてしまうので、無料コンテンツだけでマインドシェアを奪うのは少し難しくなります。だから、リスト集客をするわけですね（リストマーケティングについてはこちちらの記事「ブログ収入で月50万円を放置型で稼ぐ人たちの実際の稼ぎ方」でも解説しています）。
どちらにせよ、大前提として無料コンテンツの充実が、見込み客のマインドシェアを獲得するための大きな役割を担っていることは確かです。
２ – ２. 無料が“場の価値”を決める
これは先ほども少し触れましたが、もし無料アプリが手抜きのバグばかりだったら、そのアプリの有料版を購入しようとは思わないでしょう。
つまり、「その世界の価値は無料で決まる」のです。
無料の部分にこだわりを出すほど、その世界観の価値は“底上げ”されます。
分かりやすいのは、高級レストランや高級ホテルです。
例えば、大衆居酒屋とかは、百均で集めたような食器を使ったり、醤油差しなどの小物も特にこだわっていないケースがほとんどです。
しかし逆に、高級な価格を設定するレストランやホテルは、その細部にまでこだわりを出します。
ホテルなら、置いてある植物とか、ベッドの質とか、壁に飾ってある絵、オブジェなども、細部までこだわって世界観を演出（価値の底上げ）をしています。
つまり、無料の部分にもこだわりを出し、充実させることで、その世界全体の価値を上げることができるのです。そうすれば、価格を高額に設定することも可能なのです。
２ – ３. 信頼残高という見えない「貯金」
そして最後３つ目。無料コンテンツを充実させる目的は「信頼残高の貯金」です。
信頼残高とは、スティーブン・R・コヴィー博士の「７つの習慣」でも有名になりましたよね。あなたも読まれました？
信頼残高とはいわば、「信頼の貯金」です。信頼を積めば積むほど、信頼残高が増えていきます。
そして、何か商品を販売したときには、その信頼残高を換金するというイメージです。
だから、信頼残高が貯まっていなければ、セールスしても売れません。
信頼残高があるからこそ（つまり信頼があるからこそ）、セールスしたときにお金を払ってくれるわけです。
つまり、
『信頼残高 ＝ 利益』
だとイメージしてもらったら分かりやすいですね。
貯まっている信頼が、そのビジネスの利益を決めるのです。
ビジネス界に多大な影響を及ぼしたピーター・ドラッカーは、次の有名な言葉を残しています。
これはピンポイントで本質を突いています。
マーケティングで「欲しい」と思ってもらえたら、セールスは要らなくなります。向こうから「ください！」とお願いしてきます。
そして、無料コンテンツは「セールスを不要にするマーケティング」の中心と言えます。
もうこれは先ほどから繰り返しになりますが、無料の段階で信頼してもらえたら、その時点でセールススキルなんて不要になるのです（大げさな話ですけどね）。
まとめると、無料コンテンツが果たす主要な役割はこうなります。
・マインドシェアを獲得する
・無料が“場の価値”を決める
・信頼残高を貯める
こういった目的を理解した上で無料コンテンツを作れば、間違いなく、今までとは丸っきり違うコンテンツとなるでしょう。
２ – ４. 無料と有料の唯一の差
最後にもう１つだけ、重要なことをお話しておきます。
あなたは、無料コンテンツと有料コンテンツの差は何だと思いますか？質ですか？量ですか？
もちろん、どれも大事です。が、そこに差を付けるわけではありません。
無料と有料の唯一の差は…
「お金を挟むかどうか」
ただそれだけです。
って思われるかもしれません。ですが、本当にこれだけなのです。
意識の上では、無料だろうと有料だろうと、そこに質や量の差を付けてはいけません。
無料のコンテンツだろうと、有料コンテンツを作るときと同じ姿勢で作るべきです。ただ、そのコンテンツでお金を頂くか頂かないか、それだけの違いです。
この『無料と有料に差を付けない』というマインドセットを持っておけば、必ず成約率は上がりますし、必然的に有料商品のクウォリティも上がります。あくまで、意識の問題なのです。
３. 成約率を上げる無料コンテンツ３つのポイント
ここまで読み進めてきたあなたなら、成約率を上げるためには、無料コンテンツの質の充実が重要である、ということは理解していただけたと思います。
そこで今回はさらに、成約率を上げるための無料コンテンツを作る際に意識したほうがいい３つのポイントをご紹介します。
ほとんどの人は、このポイントを知らないから、無料コンテンツを作っても成約率を改善させることができません。そしてこう言うのです。
ってね。
確かに売り込み力（セールス力）は大切ですが、先ほどのドラッカーの言葉を思い出してください。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」でしたね。
この“優れたマーケティング”にするには色んな方法がありますが、やはりそこでも「無料コンテンツ」がカギとなってきます。
これからご紹介するポイントを抑えて無料コンテンツを作れば、間違いなく、確実に、ネットでの商品成約率が向上します。保証します。
３ – １. 学習プロセスに沿って構成する
このことについては、「情報商材の作り方マニュアル」でも詳細に触れているので合わせて参考にして欲しいのですが、無料でも有料でもコンテンツを作る際には、必ず学習プロセスに沿って作っていくことが大切です。
私たち人間が最も効率的に学習できるプロセスは以下の通りです。
１：WHY（なぜ）
２：WHAT（なに）
３：HOW（どうやって）
４：NOW（今すぐ）
人はこの順番通りに学習することで、最も学習効率が高まります。
言い換えれば「最も洗脳される」とも表現できます。
この４つを簡単に説明すると次のようになります。
１：WHY（なぜ）
なぜこれを学ぶ必要があるのか、メリットやデメリットを話します。
２：WHAT（なに）
それを取り入れたことによる事例やデータなど。
３：HOW（どうやって）
どうやって活用することができるのか。ステップなど。
４：NOW（今すぐ）
具体的に今すぐ何をすればいいのか。
ブログ記事でもメルマガでも、レポートや音声、動画でも、さらにはセールスレター（LP）でも、何かコンテンツを作るときには、この学習プロセスに沿って構成を組み立てることで、最も効率的に学習してもらうことができます。
人に何かを伝えるときには、この順番で話をすると納得しやすくなります。
ちなみに、あなたが今読んでいるこの記事も、この学習プロセスの順番に沿って構成されています。よく見返してみてもらえたら分かるかと思います。
３ – ２. 認知不協和を生み出す
人は、何か穴を見つけると、そこを埋めたくなるという衝動を持っています（エロい意味じゃないですよ！）。
こんな実験をしたらすぐに分かります。
完成したパズルの、真ん中の一個だけを外して置きます。すると、「ハメてください」と指示をしなくても、ほとんどの人は勝手にその最後のピースをハメます。
私たちは「無秩序」や「不完全」を嫌う傾向があります。自分の中で矛盾が生じたり、秩序が乱れると、心に落ち着きをなくしてしまうのです（これをエントロピーの増加と言います）。
そして、人は心の落ち着きを取り戻そうとするので、秩序を保とうと行動します。
このときの、無秩序や矛盾を感じたときの状態を「認知不協和」と言います。
この認知不協和を、無料コンテンツで生み出すのです。
分かりやすい例をあげれば、「成約率を上げるには７つの重要ポイントがあり、今回はその３つをご紹介します」というフレーズです。
そして、その３つが素晴らしく役に立った場合に人は、「残りの４つはなんだろう、知りたい！」という感情が芽生えます。
もし、この無料コンテンツで認知不協和を生み出す具体例を知りたい方は、私の無料レポートをダウンロードして読んでみてください。
至る所で、この認知不協和を作っていることに気付けるはずです。
３ – ３. フレームワークを共有する
学習プロセスに沿った構成、そして認知不協和を生み出す。この２つを意識するだけで、成約率は劇的に向上しますが、もう１つ強烈なテクニックがあります。それが、「フレームワークの共有」です。
フレームワークとは「物事の視点」とか「枠組み」という意味です。
例えば今回の記事で言えば、「無料コンテンツを充実させよう」という考え方、枠組みがフレームワークにあたります。
このフレームワークを見込み客と共有することで、「そのさらに上位版」として提供すれば、面白いように成約率が上がります。
私のとある起業家の先輩は、英語のオンラインスクールを販売していますが、そこでは、「英会話はリズムでマスターできる」というフレームワークを見込み客と共有しています。
あるいは、バスケットボール上達の動画コンテンツを販売している友人は、個人技のコンテンツを販売するときに「個人技上達がバスケ上達のカギ」というフレームワークを共有しています。
ここで、もしシュートのコンテンツを販売したのなら、「バスケでプロになりたいならシュートをマスターすること」というフレームワークを共有することになりますね。
こうやって、無料コンテンツの中で（つまりマーケティングプロセスの中で）、見込み客とあなたの商品に関するフレームワームを共有することができれば、ほとんどセールススキルがなくても、簡単に成約率を上げることができます。
もちろん、他にもたくさんノウハウや効果的なテクニックがありますが、さらに詳しく知りたい方は、私のメルマガで無料プレゼントしている音声セミナーや動画セミナー、レポートを参考にしてください。
まとめ（マーケティングのカギは「無料」にあり.）
今回は、ビジネスでネットを活用し、商品成約率を最大限まで向上させるための考え方、具体的なノウハウをご紹介しました。
最初にもお話したとおり、この記事の内容をしっかり抑えて無料コンテンツを充実させれば、嘘をついたり大げさに表現したり、無理やり煽ってセールスしなくても成約率を「正しく」上げることができます。
とにかく私がハンコ版を押したいのは「とにかく無料と有料に差を付けるな」ということです。
無料コンテンツで手を抜かず、真心を持って作れば、間違いなく、今よりも簡単に成約率を上げることができますよ。
ぜひ参考にしてみてください。
それでは今回はこの辺で終わりにしたいと思います。それでは〜。
西野ゆきひろ
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