基礎から学べるコピーライティング〜メリットから上達法まで〜

Pocket

あなたが、この記事と出会った今日という日は、きっと今年一番、いや、ここ4~5年で一番最高の日になるかもしれません…

何故そんな事を言えるかですって?その理由は至ってシンプル。コピーライティングとは…合法的に現金を印刷するスキルだからです。

「合法的に現金を印刷するってどういう事ですか?」と質問が来ると思いますので、まず最初はその真意から簡単に説明させて下さい。

 

 

1.コピーライティングのメリットとは?


あらゆるビジネスで、このコピーライティングのスキルを使って、ただ紙とペ
ン(パソコン)だけでお金を稼いでいる人が非常にたくさんいます。

肉体労働など一切なく、好きな時に好きな場所で、今と同じ様に文章を書いて現金収入を得る事が出来ます。

世界中のコピーライター達は、このスキルを使って毎年億単位の売上を叩き出し、自由に優雅な暮らしをしています。また、日本でもコピーライター達がたくさん活躍しています。

 

日本で有名な人たちと言えば、ダイレクト出版の小川忠洋さんや神田昌典さんといった方たちが、コピーライティングを使って年間数十億円という売上げを出していることは有名です。

彼らに共通するのが、このコピーライティングという魔法の”様な”スキルなのです。

億単位という収入を得る事は簡単では無いですが、コピーライティングの技術を磨くと、どんなに才能のない平凡な人でも、インターネットを活用して大きな収入を生み出すことが可能になります。

旅行先のホテルでコピーをライティングしている西野

 

また、コピーライティングを身に付けたあなたは、インターネットだけでなく全てのビジネスであなたの活躍の場が用意されています。

なぜかというと、全てのビジネスで必要不可欠なもの、それが『言葉』だからです。

営業マンがお客に自社の商品を売り込む際もこの『言葉』です。また、チラシやダイレクトメール、ハガキ、プレゼン、テレビショッピングの台本などでもこのコピーライティングという言葉のスキルが使われています。

逆を言えば、このスキルが無ければ、ビジネスが成り立たないのです。
   
    

あなたはこれからこの記事で、そんなすべてのビジネスの『要』とも言うべきスキルを基礎から学ぶことができます。

このスキルは今後、あなたに富をもたらし続ける、まさに資産です。

その資産に税金がかかることはありませんし、また誰かに盗まれる心配もありません。どこへでも手ぶらで持ち運べる最高の現金印刷スキルなのです。

たとえあなたが明日から一文無しになったとしても、このスキルを使えばすぐにキャッシュを生み出す事が可能になります(この記事を書いている私は、コピーライティングを使って無職・無収入の状態から1年間で2000万円を超す収入を得ました)。

  
  
考えてみてください。

株や投資、ギャンブルなどのスキルというのは、外部の影響に左右されやすいです。何か災害が起こったりテロや大きな事件が起こると、一瞬で自分の持っている金融資産の価値がパーになってしまう危険が常に隣り合わせです。リスクが高いということです。

しかし、コピーライティングというスキルは、たとえ災害が起こっても、バブルが崩壊しても、身の回りの物が全て燃えて無くなってしまったとしても、あなたの脳さえ生き残っていれば、また同じ様にお客さんに現金を振り込んでもらう事が出来るのです。

日本一の実践マーケッター神田昌典さんの言葉を借りるなら、

焼け野原に立っても、翌日から紙とペンだけで立ち上がる力

引用:禁断のセールスコピーライティング

なのです。

 

あなたが望むなら、インターネットでビジネスをするだけで生活するのも可能です。インターネットというのは、これからの時代さらに便利に、そして成長していくからです(既にです)。

今ではほとんど全てのビジネスはインターネットを使わなきゃいけない時代です。つまり、ほとんど全ての法人(400万社?)が、ホームページを持つ事になります。そして、ホームページには売れるコピーが必要になります。

本当に必要なホームページというのは、情報、つまりお客さんの知りたい事を得る事なのです。そこで必要なのが、文章コンテンツ、いわゆる『コピーライティング』です。

 

ホームページだけではありません。メルマガだってコピーです。PPCだってコピー。ビデオや音声だって全てコピーライターがシナリオを書いています。

それなのに、日本では全くというほど、コピーライティングのスキルを持っている人間が少ないです。

それは、別の言い方をすれば、ライバルが圧倒的に少なく、その他大勢の人間を出し抜きあなただけが勝ち抜け出来るという事です。

それをあなたには、この記事を読むだけで、基礎知識を身に付けられるように書き下ろしています。

その知識を自由に使いこなし、思い通りに好きなビジネスで収益を上げていきましょう。

このコピーのスキルが、あなたの今後の人生をガラっと変え、好きな人と好きなだけ過ごし、あなたのやりたい事だけをしながら生きて行く力になる事をお約束します。
  
  
 
その前に一つだけ、あなたにお伝えしておきたい事があります。
 
 
コピーライティングというのは、一朝一夕でマスターできるものではありません。数十年という年月をかけて修行していくスキルです。私自身、修行中です。

が、人に物を売るためのコピーを書く事は、あなたが思っているほど難しいスキルでもありません。文章を書くために何か特殊な資格もいりません。必要なのは、あなたの情熱だけです。すぐにコピーライティングが上達する極意も後ほど詳しく解説していきます。  

  

 2.惑わされたコピー

 

あなたの家のポストには、私のポストと同様、大量のチラシやダイレクトメールが、ゴミ捨て場かのように放り投げられていると思います。もしくは、Yahoo!やGoogleで何かを検索してみてください。おそらく画面の至るところに広告が出てくると思います。注意深く見てみてください。

それらは一体なんの目的があって存在しているのでしょうか?

そうです、何か商品やサービスをお客に販売するために存在しています。極論を言ってしまえば、コピーとはこれら商品やサービスをお客に販売するための文章です。

映画や本のキャッチコピー、イベントの告知、店内にあるPOP、ホームページ、ブログ、メルマガ、ありとあらゆる物の文章(コピー)の目的は、何かを売り込む事です。

 

それは何も商品やサービスだけでなく、こちら側の提案に乗ってもらったり、望んだ行動を起こしてもらう事も全て『売り込み』です。

こういった文章や言葉を書く人をコピーライターと呼びます。

 

2-1.二種類のコピー

 

この世には大きく分けて2種類のコピーが存在します。

一つは、テレビCMだったり電車の張り紙広告などで良く目にする『イメージ広告』のコピー。もう一つは、あなたがこれから書く『ダイレクトレスポンス』のコピーです。

 

私たちが一般的によく知るコピーと呼ばれるものは、大体がイメージ広告のものです。イメージ広告コピーの例は、

セブン、イレブン、いい気分

ビエラ、美しさの向こうへ

結果にコミットするライザップ

あなたとコンビニファミリーマート 

 

確かに、これらのコピーと「呼ばれる」ものは、ユーモアがきいていたり、お洒落な響きを醸し出したり、簡潔で覚えやすいです。

ですが、これらのコピーを読んだり聞いたりして、その商品やサービスを「それたまらなく欲しい!」となるでしょうか?少なくとも、私は100%なりません。

ふーん、って感じですよね。

そもそもこちらに何をして欲しいのか、目的が明確ではありません。

「我々の目的は覚えてもらう事だ!」

確かに大企業などのようにたくさんの資本がある場合は、果たして広告効果があるか分からなくても、数億円というでかい金額を泡水のように垂れ流すことが出来るかもしれません。『ブランンド認知広告だ!』と言いながら..

 

2-2. ダイレクトレスポンスコピーとは

 

しかし私たちのような、個人や中小企業のようなスモールビジネスをする場合、『1円足りとも』無駄なお金を投げ捨てる訳にはいきません。しっかりと、広告効果があるものにお金を『投資』する必要があります。

そこで登場するのがあなたのスキル..ダイレクトレスポンスコピーというわけです。

ダイレクトレスポンスとは要するに、『直接反応』という意味です。そのままですね。読んで字のごとく、こちらが狙ったアクションを読み手にとってもらうものです。

 

ダイレクトレスポンスコピーは、イメージコピーとは180度真逆のスタンスです。ブランド認知などというものにお金を無駄遣いする事なく、直接狙った『結果』を出すために存在します。

単純に、「いくら広告費をかけて、どれだけ反応があったか」が全てです。

ここでいう反応というのは、様々です。

資料請求、来店、メールアドレス登録、問い合わせ、注文、来店、見積もりetc..

とにかく、こちらが狙ったアクションを「確実に」そして「具体的に」起こしてもらいます。ですので、これからあなたが書く『本物のコピー』には、必ず『コールトゥアクション』(具体的な行動の呼びかけ)が含まれます。

それ以外は全て粗大ゴミと一緒です。

 

2-3.コピーライティングの目的は「今すぐ」

 

むしろ、CTA(コールトゥアクション)が入っていないコピーは、『本物のコピー』ではありません。ポストに入っている大半のチラシは、ポスト横に用意されているゴミ箱に捨てられる粗大ゴミ同然のコピーという事です。

あなたも今まで、ほぼ全て読まずに捨てていたのでは?それらがまさしく、エセコピーです。

ただし…

「分かった、CTAが入っていればいいんだな!」

と言ってむやみやたらに入れても全く意味がありません。

例えば、

防水コーティングなら◯◯へ!

090-8xx3-7xx0

なんてのは良く見るものですが、こんなものを見て、本当に「よし、防水したい!電話しよう!」となるでしょうか?

もしなる人がいれば、その人は何かがオカシイです。普通の人は全くもってスルーします。あなたもですよね?(良かった.. 

  
じゃあどうすれば良いのかというと、ここで重要なのが、
オファー(提案)を入れるのです。

オファーとは、簡単に言えば『取引条件』です。「こちらの要求をお客に飲んでもらう条件」です。

 

少し考えてみて欲しいのですが、もしあなたが、「今すぐ電話してよ!」といきなり言われたらどうですか?コイツ頭オカシイんじゃないのか?と疑うはずです。

ですが今度は、「日曜日、サッカー日本代表の試合観戦無料チケットが手に入ったから、今すぐ電話して!」と言われたらどうでしょうか?

おそらく、サッカーが好きな人なら、今すぐ電話するはずです。なんせ、タダで楽しめる訳ですから。

 

2-4.”相手にとって”メリットのあるオファーがカギ

  

これが『オファー』です。取引ですよね?無料チケット上げるという条件を提示して、相手に電話してもらうという取引です。

そして、ここで注目して欲しいのが、「相手にとって」強烈なメリットがあるという事です。

ここ凄く大事です。もう一度言いますよ。『相手にとって強烈なメリット』を条件に提示するのです。

これがなかなか出来ていない広告が多いのです。『推測』だけでオファーを決めてしまう物が多いです。

サッカーが大っ嫌いな人にこのオファーをしても、絶対に電話してこないですよね。とにかく、『相手にとって』強烈なメリットを条件にオファーするのが最大のポイントです。

 

一般的にこのオファーが、お客が心臓発作を起こすほどの衝撃的なメリットであればあるほど、あなたの書いたコピーの反応が高くなる、というわけです。

例えば、お客さんに資料請求の問い合わせをして欲しいという明確な目的があるとします。

その時ただ単純に、「今なら資料請求無料です!」だけでは少し弱いです。

ではどうするのかというと、

「今すぐ無料の資料請求をして頂けましたら、さらに◯◯を無料でプレゼント致します。期限は◯日までになります。◯日を過ぎましたらプレゼントが消滅しますので、くれぐれも締め切りをお忘れの無いようにお願い致します。」

 

という形で、相手が今すぐ行動を起こすことによって得られる強烈なメリットを提示してあげる事で、読み手は行動を起こしやすくなります(締め切りを設けることで、緊急性を出します。人間は嫌になるほど怠惰な生き物なので、締め切りや緊急性がないと、行動をしないのです)。

さらにプラスのスキルとしては、相手に『行動しない事によるデメリット』を書くと、反応率はさらに上がります。人は、得られる事よりも失う事の方が痛みを伴うからです(生存本能によるもの)。

 

この、「相手にとってメリットのあるオファー」を提示して、「今すぐにアクション(行動)してもらう」のが、本物のコピーライティング、つまりダイレクトレスポンスコピーです。

そして、あなたがこれから身に付けるのがまさに、このダイレクトレスポンスコピーなのです。その基礎中の基礎をこの記事でゼロからしっかりと学んで頂きます。

 

3.強烈なコピーを書くカラクリ

  

先ほど、ダイレクトレスポンス型のコピーというのは、『人に行動してもらう事が目的』だと説明しました。しかし、

「よし分かった。行動してもらえばいいんだな!」

と言ってすぐに行動してもらえるほど、そう簡単にはいきません。

ここで大事になってくるのが、「どうすれば人は行動するのか?」という事を、まずは理解する必要があります。

これさえ理解する事が出来れば、読み手に対してあなたの好きな様に行動させる事が出来てしまうのです。

 

3-1.人が行動を起こすメカニズム

 

そう、コピーライティングとは、人間の原始時代から続く本能的な慾望や心理、感情を意図的に利用し、こちらが狙ったアクションを起こさせ技術なのです。

私たちは論理的に行動すると思い込みがちですが、実はロボットのようにいとも簡単に操られてしまう生き物なのです。

 

これは世界的大ベストセラーであるロバート・B・チャルディーニ博士の著書『影響力の武器』でも詳しく解説されていますが、人間も爬虫類と同じように、“ある”『メンタルトリガー』を引かれてしまうと『自動的反応』を起こしてしまうのです。

自分たちでいくら抵抗しようとも、無意識に反応してしまうのです。

実は、私たち人間が行動を起こす時というのは、

刺激

感情

行動

という思考プロセスをたどっています。

外部からの刺激に対して、いきなり行動を起こすのではなく、なんらかの感情が動いてから、どう振る舞うかを決めています。

私たちが書くコピーでは、この『刺激』の部分を文書で表現し、狙った感情、狙った行動を起こさせるのです。ご理解頂けましたか?

では人が行動を起こすプロセスを理解して頂いたところで、購買活動についてです。

 

3-2.人は感情で買い論理で正当化する

  

あなたが最近買い物をした時を少し思い出してみて下さい。生活必需品では無く、洋服や装飾品、家具などでも結構です。

おそらく、購入する際には必ず「欲しい!!」という感情が先に湧いていたのではないでしょうか?

日用品などの必要最低限の買い物というのは、あまり感情は動きません。ですが、必要では無いけれど、どうしても衝動的に買ってしまう物があるはずです。

その時何が起こっているのかというと、先に「欲しい!!」という感情があなたの心の中で湧き出てきて、興奮状態がピークに達した時に商品を購入しています。

さらに興味深いのは、感情で購買欲求がピークの時、なぜか自分の都合の良いように最もらしい理由を後付けし、その買い物を正当化しようとします。

「ヴィトンの財布が欲しい!」という欲求に対し、「高いブランド品は物持ちもいいし安いのを買う方がもったいない」と言ったように…心当たりありませんか?

 

要するに、人間は『感情で物を買い論理で正当化する』生き物なのです。これを知っただけで、あなたはもうすでにマーケティングのトップクラスの知識を得た事になります。なぜかというと、ほとんどの一般的なビジネスマンはこの単純な事実を理解していないからです。

私たちはコピーライティングでこの感情を刺激し、さらに論理的に正当化できる理由を書いて相手のお尻を叩き、購入させてあげるのが仕事なのです。

 

3-3.強烈なコピーを書く3ステップ

 

「感情で行動するのは分かりましたが、一体どんな感情を利用すればいいのですか?」

という疑問が湧いてくると思います。

今から、まるで催眠術にかかったかのように人がどうしても行動してしまう強烈なコピーを書く3つのステップをご紹介します。

これさえ真に理解してしまえば、あなたが書いたコピーで人に何かを売る事が可能になります。それほど重要なステップです。それではいきます。

 

ステップ1:見込み客のフラストレーションを書き出す

 

まず初めに、あなたが商品やサービスを売るターゲットとなる見込み客のフラストレーションをノートに最低でも5つ書き出します。

フラストレーションとは、欲求不満だったりイライラしている原因です。

このステップでは、共通の敵を見つけたり、フラストレーションを解消してあげる商品やコンテンツを提供するためです。

仮にあなたが犬関連の商品を扱っているとします。見込み客が愛犬の無駄吠えにイライラを感じていると分かったら、それを解消する物を提供することも出来ます。

あるいは、あなたがダイエット関連の商品を扱っているとします。見込み客が今まで様々なダイエット法にチャレンジしてきたけれど、全く効果が無いという怒りを感じているとしたら、今までのダイエット法を敵に回してコピーで徹底的に叩くことも出来ます。

 

そしてこれは余談ですが、興味深いコンセプトがあります。あなたは、サラリーマンが同僚と急速に仲良くなる時はいつだと思いますか?

正解は、「共通の上司の悪口を言い合った時」です。

これは、『上司』という共通の敵ができた時、彼らの間には『仲間意識』が出来上がるからです。『敵の敵は味方』なのです。

アメリカの大統領選挙や、日本の選挙でもこれが最も重視されています。自由を掲げたり、増税を敵に回すことで国民を自分たちの味方にするというものです。これは非常に重要なコンセプトなのでぜひ忘れずにいて下さい。

 

ステップ2:見込み客の恐怖を書き出す

  

フラストレーションを書き出したら、今度は見込み客の恐怖を最低でも5つ書き出します。恐怖とは、まだ怒っていない妄想の出来事です。

例えばサラリーマンであれば、

・リストラされたらどうしよう…
・転勤になったらどうしよう…
・このまま給料が上がらなかったらどうしよう…

などが挙げられます。

 

私たちは、自分が感じている恐怖を理解してくれる人の話を聞きます。逆に、これを全く分かっていない人の話は一切聞かないという事です。

そのために、自分のターゲットとする見込み客が何に悩み、何に恐怖を感じているのかを把握する事で、あなたのコピーを読み、話を聞くようになります。

コツとしては、あなたの業界で常識となっていたり当たり前となっている神話を探し出すというのがポイントです(例えば、年金バランスは破綻している、など)。

寝る前に思わず考えてしまったり、下腹部がキュウと締め付けられるような事です。

 

ステップ3:見込み客の慾望を書き出す

 

3つ目に、慾望を最低5つ書き出します。見込み客が望んでいる事、こんな夢のような事が起こったらいいな、という事柄です。

フラストレーションで共通の敵や解決策を作り、恐怖に共感して相手を引き込み、そして慾望を刺激して夢を見させてあげて「欲しい!!」という感情を最大限まで引き出します。

これは全てにも言える事ですが、慾望は特に具体的に出す必要があります。

例えば、「お金持ちになりましょう!」というのは曖昧すぎて読み手には響きません。

これが、「コピーライティングのスキルを使って毎月10万円のお小遣いを増やそう!」だと、より相手に響きやすいコピーになります。数字や描写を使って具体性を出すことです。

「読み手がより鮮明にイメージできるように書く」ということです。

これら全3つのステップで出す内容は、それぞれの市場によって全て異なります。なので、あなたがいる業界、ターゲットをリサーチしましょう。

 

以上、これら3つのステップを踏めば、間違いなくハズす事のない強烈なコピーを書く事が出来ます。

 

3-4.7つの感情

 

もう少し人間の欲求を掘り下げてみます。私たちの根源的欲求というのはたくさんあるのですが、その中でも「ネガティブ」な感情と言われる超効果的な7つの感情があります。それが、、

怖い!・もっと欲しい!・人からよく見られたい!・楽をしたい!
性的欲求を満たしたい!・優越感に浸りたい!・うらやましい!

これらは、私たちが隠し持っている絶対的な感情です。

商品だったり、商品を紹介するチラシやレターで、この感情を刺激するコピーを書くと人間はどうしても反応せざるをえないのです。

ロレックスを買う理由はなんですか?「人からよく見られたい!優越感に浸りたい!」からですね。

朝バナナダイエットはなぜ流行ったのですか?「楽をしたい!人からよく見られたい!」からですね。

あなたは、これらの人間の欲求を、コピーライティングを使って巧みに刺激し利用することで、高い反応率を出すことが可能になるのです。

 

 4.さらにコピーの反応率を上げるには?

 

世の中にあるほとんどのイメージ広告は、万人に向けたメッセージを発しています。あなたが読みもせず、すぐさま捨てるチラシや広告というのは、この部類に入ります。

より広い範囲のターゲットに向けてメッセージを発するというのは、一見正しいように見えます。が、とても大きな過ちを犯す事になります。

例えば、あなたがダイエット関連の商品を販売するとします。その時、以下の二つのうち、どちらの方が反応率が高いと思いますか? 
  

1.女性にも男性にも当たるようなメッセージ
2.子供が居る専業主婦だけに絞ったメッセージ
 

ここで、1を選びたくなるのは分かりますが、正解は2のターゲットを絞った方です。

理由は明白です。想像してみてください。

あなたが街中を歩きながら、「痩せる方法ありますよ~」と大声出しながら歩くのか。それとも、「専業主婦の人限定!料理しながら痩せる方法ありますよ~」と言いながら歩くのか。

ただ痩せる方法あるとだけ叫んでいては、ほとんどの人にスルーされてしまいます。

ですが専業主婦にだけ絞ったメッセージを発すると、ターゲットからしたら「私の事だ!」とメッセージに気付きやすくなります。そうなって初めて、あなたの話を聞く姿勢を持つのです。

 

これは、もしあなたが街中で、

「◯◯さん!こっちこっち!」

とあなたを名指しで呼んでくる人が居たらどうですか?反応せずにはいられないのではありませんか?

ですがここで、「おーい、こっちこっち!」と言われたら、一瞬だけ振り向いたとしても自分には関係無いと思ってスルーしてしまうはずです。

 

私たちのコピーも全く一緒の現象が起きるのです。

ですから、ダイレクトレスポンスのコピーでは、とにかくターゲットを『ニッチに絞る』のが鉄則です。

広く拾いたいという気持ちをグっとこらえて、とにかく絞った方が結果的に反応率が上がり、その分商品も売れるのです。

 

4-1.アバター(ペルソナ)を決める

 

コピーライティングでは、ターゲットとする見込み客を、より鮮明にそして具体的に設定する事を『アバター』もしくは『ペルソナ』と言います。

アバターをまるで目の前に浮かび上がってくるかのように人物像を作り上げていくのがポイントです。

見込み客像の年齢、性別、収入、住まい、趣味、信念、学歴、読む雑誌、など、とにかくありとあらゆる属性を絞って設定し、生身の人間さながらの人物像を作り上げていくのです。

例として、筋肉増量サプリメントを販売するとします。

・性別
100%男性

・年齢
35歳前後

・収入
年収400万円前後

・趣味
筋トレ、ドライブ

・好きな雑誌
ターザン、レオン

・共通の信念
常にトレーニングしないと筋肉が落ちる。
基礎代謝が高いため、人より汗をかきやすい。
人から尊敬されたい。モテたい。

どうですか?見込み客像が次第にはっきりしてきたのではないでしょうか。

これはあくまでも一例ですが、より具体的に絞れるのであれば、その方が反応率は上がりますが、極端に絞りすぎてパイが少なくなってしまうのだけは注意が必要です。

これを『セグメント』と言いますが、もしあなたが広い範囲のターゲットに商品を販売するならば、複数のセグメントを作って、それぞれのターゲットに向けた、まるで個別メッセージのようなコピーを書くと、結果的に反応率が高くなります。

こういった細かい作業により、ライバルよりも高い反応率の出るコピーが書けるようになります。

 

 5.コピーライティング = クッキング

 

「私は文章の才能なんて全くありません!どうすればいいですか?」

という方をよく見かけるのですが、コピーライティングというのは才能ではなくスキルです。

選ばれし者だけができるという者でありません。誰でも身に付ける事ができるスキルです。

ただし、マスターレベルのコピライターというのは、20年30年という歳月をかけて鍛錬していくと言われます。1年やそこらではマスターなんて到底できません。

が、かといってそれだけ修行を積まないと売れるコピーを書けないのかと言われたら、そうではありません。

 

文章は毎日書けば書くほど上達していきます。ゴルフや素振りと一緒です。

自身、今の家に引っ越したばかりの時は、台所に慣れておらず、皿洗いすらぎこちなかったのですが、もう今ではかなりこなれた手つきで効率的にお皿を洗えるようになりました。

 

コピーはよく料理に例えられる事があります。料理は、作ろうと思えば誰でも作れます。ただその味や出来、見栄えなどにスキルの差が出てきます。ですが美味しい料理は、繰り返すことで徐々に作れるようになっていきます。

コピーもこれと一緒です。マスターレベルのコピーライターが書いたコピーと勝負したら、おそらくボコボコにされるのがオチですが、自分の商品やサービスを今よりも何倍も人に売るのはすぐにでも実践できます。

 

また、コピーが料理に例えられる真意は、『コピーライティングとはクリエイティブではなく“コネクティブ”だ』と言われるのが所以です。

多くの人がこれを間違えて捉えてしまっているのですが、コピーはパーツを集めてきてそれをコネクティブ、すなわち組み合わせによって出来ています。

クリエイティブではなくコネクティブなのです。

 

先ほどの「強烈なコピーを書くための3ステップ」でご紹介した、見込み客の欲求や感情、商品の詳細やメリット、業界で常識になっている事などを調べてきて、それをコピーでジグソーパズルのように当てはめていくだけです。

言い回しだったり、言葉の使い方についてはやはりそれぞれセンスがあったりしますが、かといって商品を売るためにそれらが必要かと言われればそうとも言えません。

何度もしつこいですが、コピーで最も重要なのは『人間心理』です。

これさえ間違えずにしっかり抑え、そしてコピーで刺激する事ができれば、多少言い回しが甘くても商品は売れてしまうのです。

 

5-1.コピーの構成要素

  

この事を理解して頂けたところで、コピーを構成している要素を詳しく解説していきます。

コピーは、パーツパーツによって構成されています。

大きく分けると以下のようになります。(より細かくする事も出来るのですが、入門編では必要最低限なものだけを解説します。

キャッチコピー
オープニング
ボディコピー
クロージング

 

それぞれ見ていきましょう。

 

5-1-1.キャッチコピー

 

キャッチコピーとは、一番最初に発するメッセージです。ブログ記事で言えばタイトルであり、本では表紙のタイトルなどがこれに該当します。

コピーの中で、最も重要なのがこのキャッチコピーです。また、最も時間をかけて考える部分です。要するに、あなたのコピーが、生きるか死ぬかが決まる場所でもあります。

キャッチコピーが強烈であればあるほど、あなたのコピーはより多くの人に読まれるようになります。つまり、反応率がさらに向上するということです。

 

しかしこのキャッチコピーが弱かったり、なんの変哲もないコピーだと、それだけで無視をされ、即ゴミ箱行きとなります。

せっかくその下を一生懸命書いたり良いコピーだったとしても、全く無価値の存在すらしないものになってしまうのです。

ですから、このキャッチコピーでいかに見込み客を驚かせ、引き込むことが出来るか、が売上の数字に直結してきます。

  

サンプルとなるヘッドラインを幾つか載せておきます。あなたの商品によって言葉を変えて応用してください。

キャッチコピーサンプル

・あなたも家にいながらお金を稼ぐスキルを手に入れたくありませんか?

・毎月30万円の自動入金システムを作る方法

・私はどのようにしてグラビアモデルとセックスしたか。

・女性が決して明かさない夜の秘密

・私に2週間だけ下さい。あなたの体重を 7 キロ落としてみせます…

キャッチコピーのポイントは、あなたの見込み客にとって素晴らしいメリットを含めるのがポイントです。人は自分たちの事にしか興味がありません。他人が得をするとか、どうでもいいのです。

「これを読んだらこれだけの良い事があるぞ」

というメッセージに仕上げれば、たとえ鍋に火をつけっぱなしだったとしても、あなたのコピーを読まずにはいられなくなります(それくらいの勢いでキャッチコピーを作る、ということです)。

 

5-1-2.オープニング

 

キャッチコピーで見込み客の襟元を掴み、グッと引き込む事に成功したら終わり、というわけではありません。

今度は、オプニング(リード)と呼ばれる本文の出だしの部分で、それ以降のコピーを読んでもらえるかどうかが決まります。

オープニンは色々な言われ方をするのですが、アメリカのトップコピーライターであるダン・ケネディは『ヘッドラインの続き』と説明しています。

オープニングがヘッドラインと全くかけ離れていたら、せっかく引き込む事に成功した見込み客はため息をこぼしながら残念そうに首を横に振り、その場から去っていきます。

 

典型的なダメな例としてよく引き合いに出されるものがあります。

セックス!

というヘッドラインに対して、

「さて、タイトルであなたの注意を引けたところで、さっそく本題に入りたいと思います。」

などとオープニングが続くコピーです。

これは実際にアメリカの新聞広告で掲載されているものだそうです。ちょっと日本ではあり得ないですね… 

とはいえ、仮に日本で可能だったとしても、ただ釣るためだけに内容と関係のないキャッチコピーを使ってしまうと、「騙された」と思って、あなたの信頼性が崩れ去ってしまいます。

つまり、その後のあなたの発言がすべて嘘臭く聞こえてしまいます。

 

基本的にオープニング(本文への導入部分)は、キャッチコピーで約束した『相手にとって強烈なメリット』を証明、補強する役割だと言われます。

世界トップクラスのコピーライター、ジョン・カールトンいわく、オープニングでは、「これが私の言いたい事です」というテクニックを推奨しています。

要するに、キャッチコピーで引き込まれた見込み客に対して、約束を提示するということです。

 

ここで見込み客にとって魅力的な約束が提示されていれば、興奮状態であなたのコピーをまるで催眠術にかかったかのようにスラスラと読み始めます。

逆に悪い例のように、いくらショッキングなキャッチコピーで引き込んだとしても、オープニングが支離滅裂だったりダラダラと読み手になんのメリットも無ければ、秒であなたのコピーやチラシをゴミ箱に投げ捨てるでしょう。

オーソドックスでなおかつ絶大な効果を発揮すオープニングを以下にご紹介しておきます。

オープニングサンプル

「もしあなたが1日で現金を稼ぎ出せるコピーのスキルを身に付けたいのなら、これはあなたにとって最も興味深いレポートになるでしょう」

上の型は、どんな業種でも応用が効く素晴らしいオープニングです。オープニングで何を書けばいいかと迷った時は、鉄板の型を使用するのが無難であり、効果を確実にあげられます(ちなみに、このブログ記事でも、このオープニング形式を使っています)。

 

5-1-3.ボディーコピー

 

ボディコピー(本文)は、「直接的な売り込み」の大部分が行われる場所です。

ここで、あなたの商品やサービスのメリットや見込み客が得られる結果をこれでもかと書き殴る部分です。

さらに細分化すると、ストーリーや信頼性などのテクニックがたくさんあります。が、それはまた別の機会に詳しくご紹介します。

ただし、ボディコピーには見込み客が得られるメリットを詰め込み、それを証明する証拠を提示し、そして商品が開発されたストーリーなどを入れれば、必要最低限のパーツは揃います。

ここで特に注意しておかなければいけないのが、『見込み客が得られるメリット』です。多くの一般的なコピーは、商品の特徴ばかりを述べ、頭を混乱させるのが大好きです。

例えば、電動ヒゲ剃りのコピーで、

「独自開発の超高速音波振動で、今までの倍の速度を実現!」

なんて言われたって、意味が分からないですよね?

多くの人がこういった「特徴」を書いて満足してしまいます。お客様に考えさせる事は絶対にいけません。

これを、

「独自開発の超高速音波振動で、今までの倍の速度を実現!これにより、1度の動きで驚異の剃り味を発揮します。何どもジョリジョリと擦る事なく、たった1回で深く剃れるため、あなたの毎朝の無駄な時間を大幅に短縮する事が出来ます。さらに、あなたの肌を傷つけないため、ボロボロの肌にせず、常に艶とハリのある肌をキープできます。」

というコピーだったらどうでしょうか?

ハッキリと見込み客が得られるメリットや結果を描写出来ていますよね。

このように、「特徴」がある事によって『何が得られるのか』を具体的に説明してあげる必要があります。

しかし、コピーを始めたばかりというのは、これが難しく感じてしまいます。そこで、簡単に具体性を生み出す魔法の言葉をご紹介します。それは..

「so what?(だから何?)」

「だから何なの?」という質問を自分に投げかけ続けると、特徴から得られるより鮮明なメリットにたどり着く事が出来ます。

一つ例を挙げます。

「スカイプチャット付き!」
↓(so what?)↓
「世界中どこにいてもサポート出来ます」
↓(so what?)↓
「移動の交通費が掛からず、24時間お好きな時間にサポート!」

という風に、どんどんこの質問をしていき、答えが出てこなくなるまで書き出していきます。

このたった1つの質問だけで、誰でも簡単に特徴から得られる『エンドベネフィット』、いわゆる“お客さんが得られる最終利益”を表現する事が出来ます。

 

5-1-4.クロージング

 

さて、あなたはここまで、いかに自分の商品やサービスが素晴らしい物なのかと見込み客を口説いてきました。

ヘッドラインで相手を驚かせ、オープニングで興奮状態にしてボディコピーでこれでもかとメリットを強調しました。ここまで来たら、最後の大仕事です。

相手の目をジッと見つめ、あなたはダンディな声で見込み客にこう言うのです。

「今すぐ財布から現金を出し、私に手渡してくれ」

これがクロージングです。ここを尻込みしてはいけません。

いくら今まで最高のコピーを書いてきたとしても、お金を出して貰わなければ、それはただの「口達者」で終わってしまいます。話が長いだけで、全く契約を取ってこない営業マンと一緒です。

クロージングで、とにかく見込み客に対して「今すぐ行動してくれ」と要求しましょう。

 

クロージングでもたくさんのテクニックがあるのですが、基本的には、“オファー、緊急性、リスクの解除”といったものを入れます。

絶対に忘れてはイケないマインドセットがあります。それは..『お客様は100%行動しない!』

オファーだけして、「じゃあいつでもいいので気が向いたら買ってくださいね~」なんてスタイルでは、見込み客は一生行動しないです。

 

あなたも、「後で落ち着いたらやろう」と思っていたけど、すぐに頭の中から綺麗さっぱり消えてしまい、結局やらずじまいという経験はありませんか?

とにかく、私たちはケツを叩かれないと行動しません。そこで重要なのが、『緊急性』です。これが無いとどんなに素晴らしい商品でも見込み客は買いません。

緊急性とは、数に限りがあるとか、期限が残りわずかなどと言った、『今すぐ行動しないと無くなりますよ』というものです。これはどんな場合においても、絶対に入れなければいけません。「何が何でも入れる」のです。

ただし、1点注意が必要で、ただ単に緊急性を入れるだけでは説得力が無いです。緊急性を出すときは、必ず『理由』を付けましょう。なぜ数が少ないのか?なぜ3日間だけなのか?という最もらしい理由を忘れずに付けてください。例えば…

今回のご案内は3日間の限定となります。なぜなら、余りにも多くの人が参加してしまっては、サポートが追いつかなくなってしまうからです。なので…

みたいな感じです。 

ただ「いつまでです」と言って緊急性を伝えればいいわけではなく、その「理由」まで説明することが何よりも大切です。

 

… 

  

以上、ここまでであなたは大まかなコピーライティングの構成要素を身に付けました。これらは、長いセールスレターと呼ばれるパーツです。また、チラシやダイレクトメールでも全て同じです。

もちろん、Facebookでの記事投稿や、ブログ、メールでも構成は同じです。上記のどれか一つでも欠けてしまったら、どれだけ長いコピーをがむしゃらに書いても全て無駄で終わってしまいます。全てが巧妙に絡み合っています。

ただし、何事でもそうですが、何事でもそうですが、完璧主義にならないで下さい。ゴルフはスコア110でもコースを回る権利があります。コピーも下手くそでも見込み客に現金をあなたに渡してもらうことが出来ます。やるかやらないか、ただそれだけです。

まずは練習として、ブログやFacebookで短いコピーの練習をするといいと思います。私自身、メルマガやFacebookにたくさん記事を投稿して、徐々にですが最初とは比べものにならないほど上達してきました。

  

レターに関しても、一番最初に書いたものは誰もお金を払ってくれませんでした。そこから徐々に相手を説得できる文書をかけるようになりました。

とにかく書いてください。書かないと何も始まりません。

一つお約束します。このコピーのスキルを身に付けたら、あなたの生活は驚くほど変わります。なぜか?それはこのレポートの最初に書いたことです。

まずは下手くそでも何でもいいので、ここで学んだ基礎知識を元に、書いてみてください。それが必ずあなたにとって最高の武器になるでしょう。

次のセクションでは、どんなに文章初心者でも秒速で上達していく訓練法をご紹介します。

間違いなく、誰でもすぐに上達する方法です。

   

 6.ど素人でもコピーライティング力を向上させる方法

 

文章が大の苦手?まともに書いたことが無い?大丈夫です、安心してください。

今からあなたが小学生の読書感想文レベルの文章力だとしても、急激に文章力が身に付いてしまう練習法をご紹介します。それは..「写経」です。

  

6-1.本当の写経とは?

 

優れたセールスレターや広告、メルマガやブログのコピーを1日30分でも写経してください。写経とは、一字一句、そのまま手で書き写すという事です。語源は仏教です。

ここで、現代っ子はすぐにパソコンのキーボードでタイピング写経とかいう訳のわから無い方法で楽をしようとします(実は僕も一時期そうでした)。ですがそれでは、逆に時間が勿体無いです。

手書きだと書き写す時間がかなり遅くなります。が、頭に染み込む具合がケタ違いです。もう、言葉では表せないほど著しく上達します。

とにかく手書きで書き写してください。そうすれば、言葉の言い回しや表現、比喩の仕方などがどんどん無意識のうちに、あなたの潜在意識に刻み込まれていきます。

 

とはいっても、どんなレターやブログでも写経をしていい、という訳ではありません。間違った物を写経しては、間違った文章力が身に付いてしまいます。

そこで、私がオススメしたいスワイプファイルをこの記事でご紹介します。

が、その前に、「スワイプファイルとはなにか?」を簡単にご説明します。

  

6-2.スワイプファイル

 

スワイプファイルとは、他人のアイデアを盗むためのファイルという意味です。

自分が思わず購入してしまったレターや、感情が揺れ動かされたレターを、いつでも真似したりアイデアをパクれるように保存しておくのです。これはあなたも絶対にやってください。

他人のアイデアをパクると言っても、そっくりそのままパクるのではありません。

どうやってオープニングを始めているのか、どうやって読み手の感情に訴えかけているのか、クロージングはどんな言い回しなのか、といった事を参考にしてそれをあなたの言葉に書き換えるのです。

 

多くの人が勘違いしているのですが、セールスレターなどの長いコピーをゼロから自分で書くなんてことはしません。

過去に成功した色々なレターから、それぞれのパーツを拝借して、前もってリサーチしておいた『強烈なコピーを書くための魔法の3ステップ』をあなたの言葉で表現していくだけなのです。

とにかく、これを読んだと今すぐからあなた専用のスワイプファイルを作って下さい。これがあればあるほど、あなたがコピーを書く際に純金の価値となるでしょう。

ただ、今はまだ写経用のスワイプレターが無いと思いますので、私がスワイプしているレターの中で、写経にオススメのスワイプレターを2つ以下にご紹介しておきます。かなりシビれるレターです。
 
⇒ 1:「実践会」セールスレター
⇒ 2:アトラクション・シークレッツ

  

最後に

 

ここまでお読みいただき本当にありがとうございます。

コピーライティングのスキルは、間違いなくあなたに今後現金を生み出し続ける事になります。おそらく、誰に質問しようと同じ答えが返ってくるはずです。

何度も言いますが、人にあなたの商品やサービスを売るためのコピーを書く事は出来ます。そして、それは今すぐに。ただ、マスターというのは相当険しい道だと言われています。

私は今後一生かけて、このコピーの道を突き進んでいきますし、マスターできるように何十年と磨き続けていきます。

そして、いつの日か日本を代表するA級コピーライターと呼ばれるまで血の滲むような修行を続けていきます。

この記事で書いた内容は、コピーライティングのほんの一部です。表紙にもある通り、コピーライティングの入門編の知識です。といっても、出し惜しみは一切していません。深いところも話しています。

  

私は今までにもたくさんコピーというスキルに大金をつぎ込んで、そして気が遠くなるほどの時間を費やしてきました(その旅もまだ始まったばかりですが..)。

完璧主義にならずに、まずはやってみるという気持ちが大事だと思います。そうすれば、だんだん人に狙った行動を起こしてもらえるようになっていきます。

コピーのスキルを身に付けたあなたは、困っている人を助けてあげることだって可能です。その人の人生が良くなる知識やアドバイスを、コピーの力を使って相手の頭の中にインプットさせ、生活を向上させてあげることも可能です。

コピーライティングは何も文書だけではありません。コミュニケーションでの会話もコピーのスキルです。

とにかくここで私が言いたいのは、コピーの可能性は無限大だということです。

もっともっと詳しく、そして奥深くコピーの知識やスキルを身に付けていきたいと、あなたが思っていただけたのであればそれこそ私にとって幸せです。私自身、コピーを心から愛しているからです。

これからもあなたのお役に立てるコンテンツをご提供していきます。

一緒に価値のある人間に成長していきましょう。

最後までお付合い頂き、本当にありがとうございました。

 

Pocket

みんなにも教えてあげよう!