ネットビジネスの商品価格を“なんとなく”決めてない?ヤバイよ、それ。

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わたし
こんちは!西野です。

今日は、自分で商品を売って稼いでいきたい人にとって、非常に重要な内容になっていますよ〜。

では今日もがっつりビジネス力を磨いていきましょう!

この変わった男を知らない人はこちらのプロフィールを参考にしてください。

変態プロフィール 
被害者の声

ネットビジネスと言っても色々な手法やノウハウがありますよね。

例えば大きく分けてしまえば、

・アフィリエイター
・インフォプレナー

というように分類されることもあります。

アフィリエイターとは、他の人の商品を代わりに紹介して報酬を稼ぐ、というアフィリエイトをする人たちの名称です。

それに対してインフォプレナーとは、「情報商品の販売者」を指して呼びます。

このアフィリエイターとインフォプレナーには、それぞれメリット・デメリットがあります。

例えば、、

【アフィリエイターの場合】
・イチから商品を作らなくていい
・クレーム対処やアフターフォローの責任がない(紹介の仕方による)
・ただし、報酬は少なくなる
【インフォプレナーの場合】
・売れた利益は全て自分のもの
・アフィリエイターが代わりに販売してくれる
・ただし商品を作り、アフターフォローの責任がある

ざっくばらんに言っても、この辺のメリット・デメリットがあります。

どちらにも良し悪しがあり、一概に「こっちのほうが良いよ!」とは言えません。ですが、確実に言えることは「どっちもやったほうがいいよ」ということ。

なぜなら、どっちのメリットも享受できるから。なので、アフィリエイトもするし、自分の商品コンテンツの販売もするし、というスタンスのほうが、収入が増えるのは当然です。

ちなみに、私はアフィリもするしコンテンツも販売していますが、私の師匠や他のネットビジネスの友人たちも、みんなこのスンタンスです。

要するに「枠に囚われるな」ということですね。

「俺はアフィリエイトだけしかやらない!」とか、
「俺はアフィリエイトは絶対にやらない!」とか、

そういう、どちらかの枠に囚われる思考をしていると、より収入を稼ぎづらくなります。つまり本来、稼げるはずのお金をそのままゴミ箱に捨ててしまうようなものです。

ですから、私もそうであるように、もしあなたがネットビジネスでより効率的に稼ぎたいと思っているなら、枠に囚われず、どちらにも取り組んでもらったほうが良いでしょう。

そして今回はそのインフォプレナーとして、つまり自分の商品を販売するときに『非常に重要』になってくる商品価格の設定について

なぜこの記事を書こうと思ったのかというと、私が今まで色んな人にネットビジネスを教えてきて、そのほとんどの人が価格をテキトウに決めようとするんですよ(とはいえ、私もこの重要性を理解していなかったんですけど…)。

でもそれは「チョット待った!」です。

商品の価格というのは本当に奥が深くて、何となく決めるのは絶対にダメ。損失にもなるし、その後ビジネスをしていくときに自分を苦しめる可能性もあります。

なので、もしあなたがネットビジネスで稼いでいく、インフォプレナーとして自分の商品を販売していくのであれば、ぜひご一読いただきたいと思います。

. 商品価格を“なんとなく”決めてはイケない3つの理由

まず最初に、なぜ商品価格をテキトウに決めてはイケないのか、その大事な理由を3つお話します。

理由1:利益に直結する最大のポイントだから

これは当たり前なんですけど、価格が利益を決めます。当然ですよね。

安い価格だと、確かに売れやすいけど利益率が悪すぎます。すぐに尻窄(しりつぼ)みします。かといって、じゃあ単に高い価格にしたら利益率は良くなりますが、売れづらくなることも確かです。

つまり、価格設定はダイレクトに利益に直結するわけですね。

だからこそ、この後に詳しく説明しますが、ちゃんと戦略や仕組みを考えて、商品価格を決める必要があります。

理由2:市場でのあなたの『価値』が決まるから

あなたの商品価格というのは、要するに「あなたの価値」と言えます。安い価格で商品を売っていたら、比例してあなたの価値も低くなります

逆に、商品やサービスの価格が高額であればあるほど、その人の価値が上がります。希少性などが出てくるわけですね。

なので、これも後ほど詳しく解説しますが、商品価格というのは、その市場での「あなたの価値」を提示することになるのです。

理由3:全てはプロセスとして存在するから

よく相談されるのが、

「商品の値段はいくらにすればいいでしょうか…」
「だいたい同類商品がいくらなので、いくらくらいにしようかと…」

みたいなことが多いです。

そこでまず考えたいのは、自分とお客さんの関係です。

販売者とお客さんは、「一緒に成長していく仲間」です。

要するに、1個商品を売って「はい、終わり」ではなくて、その後もお客さんの成長に合わせて、あなたも成長し、そして次なるコンテンツを提供していくプロセスなのです。

その「プロセス」という意識をしっかり持って考えると、より良い価格設定ができるようになります。

このプロセスと価格設定の考え方については、後でまた詳しく解説しますね。

他にもたくさんありますが、この3つの理由だけでも、なんとなく価格を決めることはナンセンスだということを、あなたにもご理解いただけたのではないでしょうか。

. ネットビジネスでの商品価格の考え方

続いては、実際の「ネットビジネスで商品価格を設定する際の考え方・思考法」をご紹介します。

2 – 1. マーケティングファネルで考える

つい先ほどの『プロセス』として考えるのが、この「マーケティングファネル」です。

マーケティングファネルをご存知ない方は、コーヒーを入れる際に使う、逆三角形の漏斗を想像してください。


引用:free design blog

これがいわゆるマーケティングファネルというやつの”ファネル”です。

図を見てみると、一番上の間口が広くて、下に行くにつれて間口が狭くなっていきますね。これをビジネスにあてがうとどうなるか。

というと、一番上の間口が最も広いところが、いわゆる見込み客層のこと。

そして、そのうちの一部の人たちが最初の商品を購入してくれますよね。そうしたら、必然的に人数が少なくなります。

さらに、最初の商品を買ってくれた人のうち、また一部の人たちが次なる商品を購入しくれます。そうしたら、また人数が少なくなります。

というように、見込み客層が最も多く、そこから商品を購入してくれる回数が増えれば増えるほど(つまり下に行けば行くほど)、その人数は減っていきますよね。まるでトーナメント戦みたいなものです。

マーケティングファネルとは、この様を表していて、自分でビジネスをするときには、必ずこのファネルを最初に考えて、それから商品を作ったり集客をしたり、と取り組んでいくのが基本中の基本になります。

このマーケティングファネルを考えたときに、あなたがこれから作る商品は、どの立ち位置に属するでしょうか?

見込み客に一番最初に買ってもらう商品(これをフロントエンド商品と言います)なのか?

それとも、すでに購入してくれている人に売る別の商品(これをバックエンド商品と言います)なのか?

このフロントエンド、バックエンドなど、ファネルの位置を考慮して、商品価格を考えていきます。

例えば、見込み客に初めて買ってもらうフロントエンド商品なのであれば、低価格にして、間口を広くすることもできます。

が、その場合、必ずその後のミドルエンド・バックエンドの商品を用意しておかなくてはいけません。じゃないと、利益を稼ぐことはできませんから。

単純に考えて、100万円を稼ごうと思ったときに、1万円の商品を100人に売るのか。それとも10万円の商品を10人に売るのか。あるいは100万円の商品を1人に売るのか。

これらの中だったら、やはり10人や1人に売るほうが早く稼げます。

なので、フロントエンド商品の価格を1〜3万円に設定するのであれば、必ずミドルエンドやバックエンド商品を用意しておきましょう。

また、これとは逆に、最初のフロントエンド商品を1030万円という高価格に設定する方法もあります。そして、その商品を購入しなかった見込み客に低価格の商品を販売する(これをダウンセルと言います)。

ただ後者の場合、商品販売者(つまりあなた)に権威性があったり、強力な推薦者などがいれば可能です。が、何もない人が最初から高価格は難しいでしょう。

なので現実的に考えて、フロントエンド商品を低価格にして、できるだけ購入されやすいようにするのはオススメです。

そして、その商品で圧倒的な価値やサービスを提供し、「この人の商品はヤバい」と思わせることができれば、その後に販売するバックエンド商品が例え高額でも購入してくれるようになります。

こうやって、商品の価格とマーケティングファネルはセットで考えます。

2 – 2. ポジショニングとして考える

先ほども触れましたが、商品価格というのは、いわば「あなたの価格」と言い換えることができます。つまり「あなたの価値」ですね。

なので安易に、

「ライバル商品がこのくらいの価格だからこのくらいで…」

と価格設定をするのはナンセンスです。

しっかりと、「自分はこの市場でどのポジションを確立したいのか」も考慮するとよいです。

例えば、ライバルが低価格でしか販売していないのであれば、ライバルよりも価格を上げてハイクラス路線のポジショニングをするこもできます。

あるいは、30万円くらいの高価格と2万円くらいの低価格しかないのであれば、その中間の10万円などの価格に設定してポジショニングを取ることもできます。

もちろん、あくまで価格は「マーケティングファネルから考える」というのが大前提ですが、さらに「どのポジショニングを取るか」というのも考慮すると、さらに市場での差別化を図ることができます

実際、私が過去に販売した商品ジャンルでは、10万円や60万円の商品などは存在しましたが、低価格で「質が高い」商品がありませんでした。

なので、私はその商品を低価格にして、質も圧倒的に高くし、フロントエンドに位置づけました。

そうしたら、かなり高い成約率を出せるようになっただけでなく、バックエンドも高確率で売れるようになりました。

なので、ライバルや類似商品をリサーチして、そこから自分がどのポジションを取りたいかを考慮することで、より早くビジネスを構築し、利益を稼ぎ出すことが可能になります。

2 – 3. 妥当性を考える

価格を決めるときに、マーケティングファネル・ポジショニングを考慮に入れて考えるというお話をしました。

そうしたら、決めた価格に対して「妥当性」を付けなくてはいけません。つまり「なぜこの価格が妥当なのか」を見込み客に説明するわけですね。

そのために、比較対象ができるものをリサーチすることです。

例えば、過去に私がコピーを書いたクライアントは、映像の教材を販売しました。そのときに比較対象として出したのが「映像の専門学校」です。

「これらを映像の専門学校で学ぶと200万円ほどします」

と説明したうえで、

「でもこの教材では、パソコンやスマホから、どこにいようとも学校より実践的な内容を習得することができます。それでも価格は、専門学校の200分の1である4万円です」

というように説明しました。

こうやって、比較対象を持ち出して「価格の妥当性」をしっかり説明しないと、見込み客は納得してくれません。

なので、必ず「その価格が妥当である」という説明要素を必ず用意しましょう。

. 価格設定のマインドセット

最後に、商品価格を考えるときの思考法、マインドセットをご紹介します。このマインドセットを持っておけば、より大きな利益を、より少ない労力で稼げるようになります。

3 – 1. 自分を安売りしない

まず、ほとんどの人はどうしても「安くしよう」という思考を持っていることを認識してください。

昔から、私たち日本人はお金に対するマインドブロックがあるので、「人からお金をもらう」ということに躊躇します。これは意識的にも無意識的にもです。

ですが、ビジネスで稼ごうと思ったときに、このマインドブロックは「非常に危険」です。

それはそうで、無意識にお金に対するマインドブロックがあると、無意識に稼ぎの金額を自ら少なくしてしまうからです。

なので必ず「自分を安売りしない」というマインドセットを持っておきましょう。

価格を下げるのは簡単です。「最安値にする!」とかは、バカでもできます。むしろ、単に価格を安くしようというのは「考えることから逃げている」だけです。

そうじゃなくて、逆に「どうすれば価格を上げることができるのか?」という思考をするべきです。

こう考えれば、色んなアイデアが浮かんできます。そして結果的に、稼げる利益もどんどん増やしていくことが可能です。

実際、私の友人で、バスケ教材をネットで販売している中川さんは、

「バスケットに高いお金を払う人はいない…」

そう思い込んでいたそうです。だから、1〜2万円くらいの商品しか販売したことがありませんでした。

ですが、あるときにそれは自分の勝手な思い込みだということに気付きました。

そして、2日間バスケットを教えるという講座を10万円に設定して販売してみたところ、すぐに申し込みが満席になったのです。本人も驚きですよね。

このように私たちは、

「自分のお客さんはお金を持っていない」
「自分の商品にはお金を出さない」

そういう勝手な思い込みをしてしまいます。

それこそがまさにマインドブロックであり、自分の稼げる利益をセーブしてしまいます。

しかし、その思い込みやマインドブロックを取り払うことで、一気に稼げる利益が増えるということは理解しておくとよいでしょう。

3 – 2. 最上級サービスを1つ用意しておく

これは「ポジショニング」などにも繋がってくるのですが、自分でビジネスをするなら必ず『最上級のサービス』を用意しておきましょう。

例えばネットビジネス系で言えばコンサルティングかもしれません。

私の場合であれば、マスターマインドという最上級サービスを提供していて、それは1年間で250万円です。

こういった、たった1つでも最上級サービスを用意しておき、ブログなどで書いておけば、それがあなたの価値を一気に引き上げてくれ、他の商品の価値も上がります。

「最上級は高いけどこの商品なら購入できる…」というわけですね。

これもお金に対するマインドブロックがあって作れない人がいるんですけど、、、

売れなくても良いからとにかく1つでも用意しておけば、それがトリガーとなってセルフイメージが格段に上がり、サービスの質も何もかもが向上します。そしてあなたの価値も上がるのです。

3 – 3. 価格以上の商品・サービスを提供する

これはもう至極当然のことですが、商品を提供するときには必ず「価格以上の質にする」ことを絶対条件としておきましょう。

これを徹底して行えば、仮にあなたに権威性がなかったとしても、最初の商品を買ってくれた人は、その後の高額商品も「信用して」買ってくれるようになります。

これは無料コンテンツにも同じことが言えて、「無料だから…」と手を抜くのではなく、有料と変わらないコンテンツを提供していれば、有料商品も買ってくれるようになります。

この無料コンテンツに関しては、それだけでも奥が深いので、合わせてこちらの「笑ってしまうほどネットの商品成約率が上がる無料コンテンツの秘密」も読んでもらえたら、あなたのビジネスを早く軌道に載せることができるはずです。

そちらの記事にも書いてある通り、ビジネスは「信頼残高」が全てです。信頼残高を貯めることで、それがあなたの利益となります。

信頼残高がないのに、商品なんて買ってくれるはずがないですよね。

そして、お金をもらうということは、この信頼残高を換金することと同じです。なので、買ってくれた商品の質が悪く、満足してもらえなければ、一気に信頼残高がなくなってしまいます。

しかし、もしお金を出して有料商品を買ってくれて、その商品・サービスの質が価格以上だったら、さらに信頼残高が貯まります

ネットビジネスであろうとも、ビジネスはビジネスです。ビジネスではこの「信頼残高」が全てです。これを絶対に忘れずにコンテンツを作っていきましょう。

まとめ(ネットビジネスでの商品価格について)

おそらく、ここまで読み進めていただいたあなたなら、ただなんとなく商品価格を決めることがどんなに愚かなことか、分かっていただけたと思います。

価格はマーケティングファネルに沿って考え、さらにあなたがその市場でどのポジションを取りたいかをしっかり考えて決めましょう。もちろん、マインドブロックは取っ払って。

それだけで、あなたがネットビジネスから稼げる金額が格段と増えることをお約束します。

それでは今回はこの辺で。また〜。

西野ゆきひろ

 

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