上級編!影響力の武器を取り入れ利益率80%を超えた実践法を要約

Pocket

影響力の武器をビジネスで取り入れることができると、稼げる利益が飛躍的に向上します。

私は、自身でビジネス講座やコミュニティを運営し、色んな方に指導しています。そして、彼(彼女)らにも必ず「稼ぎたければ影響力の武器は読んでください」とお伝えしています。

とはいえ、彼らが実際に読んだあとのフィードバックでは「凄く勉強になりました!ですがビジネスで実際にどう活かせばいいのかピンと来ません…」というものが多いです。

確かにごもっともで、影響力の武器は読めばとても勉強になりますが、実際に自分のビジネスに取り入れるとなると、他の色んな知識やノウハウ、そして経験が必要になります。

ですので今回は、私が実際に自分のビジネスに影響力の武器を取り入れ、2日間で250万円の売上げ(利益238万円)を出したり、無収入・借金1000万円の状態から、1年で手取り2000万円を稼ぎ出した方法を、「あなたがスキルとして取り入れられるように」私の個人的な見解と解説を踏まえ、要約します。

この記事を読むだけでも、あなたのビジネス力や一生で稼げる金額が確実に向上することをお約束しますので、ぜひ最後まで読む“だけでなく”、なんども復習し、そして自分のビジネスに取り入れて儲けを出してください。

それでは順番に、要約してお伝えします。

. 人間は条件反射する生き物


まず最初に覚えておいて欲しいのが、私たちは常に「合理的な生き物だ」と思い込んでいますが、実はそれは
“大きな間違い”だということです。

合理的に考え、合理的に行動する生き物であれば、この世にフェラーリなどの高級車、ロレックスやウブロなどの高級時計は存在しないでしょう。

つまり、私たちは「合理的に考える思考力」は持っているにしても、その通りに生きるのは『ほぼ不可能』なのです。

私たちは、いくら他の動物より脳が発達していたとしても、所詮は動物です。サルや犬と変わりません。そう、私たちは『動物』なのです。

そして動物というのは常に、

刺激

反射

 

というのを繰り返しています。これは経験則として理解しやすいでしょう。

科学的な話をするなら、目の奥にある感光細胞を光の粒である光子が刺激することで、「光」というものを認識することができます。

つまり、光子の刺激を受けることで、「赤」「白」「黄色」などのような色彩を認識することができるのです。要するに、「刺激に対する反射」なのです(だから、本当に光子が1粒もない環境に居ると、赤い物も黄色い物も緑色も全て黒くて認識できないのです)。

もっと簡単な話をすれば、風が肌を叩く(刺激)ことによって「寒い」(反射)と感じます。これが、風などなければ寒いなんて思わないでしょう。

この辺で辞めておきますが、つまり私たちは「刺激による反射」をすることで生命活動をしている、ということです。

もっと言うと、私たち人間は「条件反射」をして生きているのです。

1−1.  パブロフの犬


イワン・パブロフという生理学者が行った有名な実験に「パブロフの犬」というものがあります。これは非常に有名な話なので、ご存知かもしれませんね。

簡単に説明すると、パブロフは犬に餌を与えるとき、必ず毎回、餌を与える“前に”ベルを鳴らし続けました。その結果、その犬は餌がなくてもベルを鳴らされるだけでヨダレを垂らすようになった、というものです。

つまり、「ベルが鳴る」という条件(刺激)に対して、「ヨダレが出る」という反射を『条件付けされた』のです。

この条件反射はなにも、犬だけの話ではなく、他でもない私たち人間も全く同じように作用します。要するに「簡単に条件付けされる」ということです。いやむしろ、「すでに条件付けされている」と言ったほうが正しいかもしれません。

そして、この影響力の武器では、この条件付けを活用することで、顧客に商品を販売したり、交渉において承諾させられる、という解説がされています(本来は、その防衛法として出版されたものですが、ビジネスシーンで急速に広がったため、ビジネスマン向けに改訂された本やDVDが出されています)。

1−2.  ヒューリスティックの役割とは?


そしてもう1つ、条件付けと同時に覚えておいて欲しいのが「ヒューリスティック」というものです。ヒューリスティックとは心理学の用語ですが、簡単に説明するとこうなります。

人がなんらかの問題解決や意思決定をする際に、「考える時間を短縮して答えを出す」ことを言います。これは経験によって培われる面が大きいため、経験則と言われたりもします。

分かりやすい例を挙げると、「病院の白衣を着た先生が言うことは正しい」と言ったように、自分で考える時間をなるべく減らし、脳のエネルギー消費量を最小限に抑えようとすることによって生まれました。

イチロー選手で考えてみると、バッターが打ち上げた外野フライに対して、起動の数値を頭の中で計算して居るわけではありません。フライをキャッチする練習や経験を積み重ねたことによって、感覚で「ここだ!」と判断しますよね。これがヒューリスティックの分かりやすい例です。

なので、「こういうときはこうだ」と、深く考えずに答えを出すことをヒューリスティックと考えれば、非常に分かりやすいと思います。

そしてこのヒューリスティックで出した答えは、必ずしも正しいわけではなく、間違った答えを出す可能性が高いのです。

なぜなら、自分の持っている価値観や信念、そしてこれまで培ってきた経験から瞬時に出す答えなので、時間を掛けてゆっくり思考して出した答えよりも間違える可能性が高いからです。

そして、このヒューリスティックを上手に活用することが「影響力の武器の活用である」と言えます。

つまり、「白衣を着たお医者さんは偉い」や「この世に数少ない物は価値がある」など、人間のヒューリスティックを活用して、ビジネスを成長させたり、稼ぐ金額を増やすことができる、ということです。

. 影響力の武器をビジネスで実践する方法を要約


これから、最初にお話した『条件反射』や『ヒューリスティック』に対して、どのように影響力の武器を取り入れていけばいいのか、その具体的な方法を要約してお伝えしていきます。

2−1.  返報性


影響力の武器で最初に紹介されている要素は『返報性』という原理です。これは、「何かをしてもらったらお返ししないといけない」という考えのことを言います。

人間は社会的動物であり、はるか何万年も前から、私たちは自分が所属するコミュニティ(集団)に属し、共存してきました。

そういう背景があるため、日本だけでなく世界中に共通して、この返報性の原理は作用します。

私たちは他人に何かをしてもらったりすると、「お返ししなければいけない」という、一種の強迫観念に襲われます。あなたも、昔から「人に借りを作るな」という言葉を聞いたことありませんか?

これはまさに返報性の原理であり、私たちは何かをしてもらったら、そのまま無視するほうがストレスとなるのです(精神異常者は感じないですが)。

これをビジネスにどう活かせばいいのか?というと、お金が欲しいなら「まずは与える」ということを徹底するのです。

私は数え切れないほど、起業したり副業で稼ぎたいという人たちを見てきました。そして彼らの大部分は、「儲けたい」「お金を稼ぎたい」と考えるばかりに、「奪う思考」をしているため、いつまでも稼げずに諦めてしまうのです。

ですが、本当にビジネスで稼ぐためには、こちらから「まずは与える」ことです。そう、最初に価値を与えることで、感謝のお礼として「お金を頂く」のです。

例えば、こういったブログコンテンツや無料メールマガジンもその1つです。

私はこの記事もそうですし、普段から配信しているメールマガジンでは、お金を一切チャージしていません。つまり、あなたも他の方も、コンテンツを手にするのは無料です。

でも、そうやって最初からお金を頂戴せずに、まずは無料で価値を提供し、その価値に満足してくれた人が、「もっとこの人から学びたい」「この人の提供しているものを購入してみたい」と思ってもらえるのです。

これはビジネスの大原則として、私が自分の生徒さんに教えているマインドセットですが、『無料と有料に差を付けるな』というものがあります。

いつまでも稼げず挫折する人は例外なく、「無料ではあまり教えたくない」という“出し惜しみ”をします。そして、肝心な部分は公開せず、「もっと知りたければお金を払ってね」というスタイルを取ります。だからこそ、商品も売れないし稼げないのです。

これは考えてみれば明白です。

例えばあなたが、化粧品か何かの無料サンプルを取り寄せたとします。そしてその無料サンプルが良くない物だったらどうでしょう。間違いなく、次にお金を出してまで欲しいとは思わないですよね。

つまり、ビジネスにおいては「無料の段階で勝負が決まる」ということです。これは忘れてはいけないとても重要な考え方です。

私自身、この記事では無料だからと言って出し惜しみなど一切していません。有料の商品を作るのと同じモチベーション、同じクウォリティで作っています。

だからこそ、それに価値を感じてくれた人たちが、私の講座やコミュニティにお金を出して参加してくれるのです。

そして、あなたが何かキャンペーンやプロモーションをするときには、必ず出し惜しみせず、無料の段階で『質の“高すぎる”コンテンツ』やプレゼントを最初に提供していきましょう。

そうすれば、そのコンテンツに驚愕した人、満足した人は、その後あなたが販売する30万円や50万円といった高額商品でも購入してくれるのです。


2−1−1.  「拒否したら譲歩」テクニック


返報性に関して、影響力の武器ではもう1つテクニックを紹介しています。それが「拒否したら譲歩」というテクニックです。

これは返報性の原理を使った交渉術の1つで、とても効果の高いテクニックです。

具体的に説明すると、例えば異性に対していきなり「お付き合いしてください!」とお願いするとします。そうしたら当然、「それは難しいです」と断られるでしょう(よっぽどのイケメンか、相手がビッチの場合以外は…)。

そうして断られたらすかさず、「そうですよね、じゃあお付き合いは難しいと思いますが、1回だけ一緒に食事に行っていただけませんか?」とお願いをします。

すると相手は、1度断った罪悪感や「譲歩してくれた」と(無意識に)思うことで、高い確率で「それだったら良いですよ」と承諾してしまうのです。

これが「拒否したら譲歩」というテクニックです。

これをビジネスにどう活かすか?というと、主に使いやすいのは価格提示のときです。

特に今回はオンラインでのマーケティングを例にお話しますが、オンラインで何か商品を販売するときには「セールスレター」と呼ばれる縦長のセールスページを使います。

そしてその価格提示のときに、「本当はこういう理由で100万円にしたいのですが、それだと手にできる人が少なくなってしまうので、今回は特別に198,000円でご提供します」と“勝手に”譲歩するのです。すると顧客は「そういう理由で安くしてくれてるんだ」と納得して購入してくれるのです。

これには「知覚コントラスト」など、他の心理的要素も含まれてきますが、商品を販売するとき、あるいは契約の交渉時には、こちらが譲歩してあげることで、相手は「それなら…」と承諾しやすくなるのです。

2−2.  コミットメントと一貫性


影響力の武器の本で、返報性の次に紹介されているのが「コミットメントと一貫性」です。

簡単に言えば、人はなんらかの意思決定を下すと、その立場を頑なに維持しようとする心理的作用のことを言います。

2−2−1.  自我の究極的欲求


私たちは自我というものを持っています。自我とは要するに「これが自分である」という認識であり、外部と自分とを隔てる境界線のことを言います。

そして、人はこの自我を守ろうとします。なぜなら、自我が崩壊してしまうとはつまり、「自分が自分では無くなる」からです。この自我を守ろうとすることを「自我防衛」と呼びます。

私たちは自我を守ろうとするので、自分という存在を否定されると反発や拒否反応を起こします。逆に、自分を認めてもらうと、一種の快感を感じます。

そう、人は「自分という存在を認めて欲しい」という欲求を、心の奥底に“絶対的に”持っています。それは他人からもそうですし、自分自身でも「自分は正しい」「間違っていない」と思い込みたい生き物なのです。

なので例えば、「私は真面目である」という発言を自分自身や周りの人に対して発すると、「真面目な人」として行動したり、考えたり、リアクションを取ります。これがコミットメントと一貫性です。

1度「真面目」に対してコミットメント(決意のようなもの)をすることで、それを今後も一貫して保とうとするのです。

これをビジネスに活かすには簡単です。何か些細なことでもいいので、顧客に「コミットメント」をしてもらうことです。

繰り返しますが、それは些細なことで構いません。例えば、セミナーで何か商品をクロージングしたいとき。最初の入場の際に「手書きで名前を記入してもらう」「挙手をしてもらう」「発言してもらう」など、些細な行動でセミナーに対してコミットメントを取り続けると、クロージングの際に高い成約率で商品が売れるようになります。

あるいはセミナー以外で言えば、メールマガジンなどでも同じように使えます。

例えば、メールを開封してもらう、記事を読んでもらう、リンクをクリックしてもらう、レポートを読んでもらう、 アンケートに答えてもらう、動画を視聴してもらう、などなど、普段から顧客にあなたが指示する行動を起こしてもらうことで、あなたに対してコミットメントが強くなります。

そうすることで、あなたが何か商品を販売するときには、「あなたからもっと学びたい」とコミットメントと一貫性の法則が作用し、商品が売れやすくなるのです。

また、対面で使う場合は、うなづいてもらったり、共感してもらったり、自分の頭で考えてもらったり、想像やイメージをしてもらったり、挙手をしてもらったり、意見をもらったりすることで、相手はあなたに対してどんどんコミットしていくようになります。

2−2−2.  「フット・イン・ザ・ドア」テクニック


フット・イン・ザ・ドアとは、営業マンのセールスの際、「ドアを足の中に入れることで、話を聞いてもらいやすくなる」というイメージから来ています。

そしてこのテクニックは、「小さな要請から初めて、最終的に大きな要請を承諾してもらう」ものです。

つまり、小さなお願いからスタートして、最終的には本来の目的(商品の販売、成約、契約など)を承諾してもらう、ということです。

例えば、子供に宿題をやらせたいとして、「100ページの本を読んで、それから2枚分の読書感想文を書きなさい!」と言うよりも、「まずは2ページで良いから本を読んでみよう」と小さなステップから始めさせるのか。そして後者のように、小さなステップから容認させていくことで、最終的なゴールである「宿題を終わらせる」という行動に持っていきます。

これはビジネスでも同じように使えます。

いきなり商品を販売するよりも、まずは無料レポートを読んでもらう、次にアンケートに答えてもらう、そして最初は低額商品を購入してもらい、それから高額商品を購入してもらう。

こういう流れで、少しずつ、こちらの要求を承認してもらい、最終的に高い利益率の高額商品を購入してもらうと、LTV(顧客生涯価値)も向上させることができます。

2−3.  社会的証明


最初の返報性でもお話した通り、私たちは遥か昔から、自分たちのコミュニティ(集団)を形成して、そしてメンバーと共存して生きてきました。

そういう背景があるため、私たちは自分以外の他の人の意見や行動を参考にすることが多いです。

例えば、あなたが初めて訪れた場所にいるとします。おそらくその時には、その場にいる他の人たちの様子をキョロキョロ見渡して、そして行動を参考にしませんか?

そう、こうやって私たちは他人の行動を参考にして、自分の行動を起こす、という習性を持っています。

よく「オレは他人の影響なんて受けないからね、エッヘン」という人がいますが、それは大きな間違いです。私たち人間というのは、明らかに他者の影響を受けて生きています。

だから例えば、テレビ番組などで「偽物の笑い声」だと分かっていたとしても、笑い声が挿入されていない番組よりも「面白い」と思うのです(テレビ番組の笑い声は社会的証明の代表例です)。

つまり社会的証明とは、「他の多くの人が正しいと思うことは正しいだろう」と思ってしまう人間心理のことです。


2−3−1.  集合的無知とは?


とはいえ、自分以外のすべての人が「正しい」と思ったことでも、それが実際に正しいかどうかは、また別の話です。時として、間違いであることが多いのです。

例えば、影響力の武器の中で紹介されているこんな話があります。

部屋に2人きりでいるときに、もう1人の人が病気を発症したときには、ほとんどの確率で助けます。が、それがその他大勢の集団の中で、誰かが病気を発症したときは、それを助ける人が大幅に減る。

なぜこんなことが起こるのか。というと、2人きりの場合は自分の判断だけが頼りですが、集団の中となると他の人の判断をもとに考えようとします。

なので、「他の人が助けていないということは、緊急事態ではないのだろう」と判断するのです。その結果、助ける確率が大幅に減る、ということです。

またこれはあまり良い表現ではないのですが、例えば住んでいるマンションの一室(他人の家)で火事が起こったとします。そのときに、マンションの火災報知器のサイレンが鳴りますよね。

もちろん、このサイレンを聞いたら焦りますが、心の中では「本当にうちのマンションが火事なのだろうか?」「誤報ではないか?」「逃げなくても大丈夫かな…」など、自分の判断に確信を持てません。

そしてそのときに、本当はすぐ近くの部屋が燃えていたとしても、他の住人が逃げていないと、「他の人も避難していないから大丈夫だろう」と誤った判断を下してしまいがちなのです。その結果、逃げ遅れてしまう、ということが多いのです。

なぜこんなことが起こるかというと、自分以外の他の人たちも「他の人の行動で判断して逃げない」という考えを持ってしまっているからです。つまり、みんながみんなの様子を伺い、結果的に間違った判断を全員で下してしまうのです。

これを「集合的無知」と呼び、日常生活では非常に良くある現象です。それくらい、私たちは自分で思っている以上に他人の行動から物事を判断しているのです。

2−3−2.  バンドワゴン効果


そしてこの社会的証明をビジネスで使うには、色々な方法があります。その中の1つが「バンドワゴン効果」を利用することです。

バンドワゴン効果とは、その商品(サービス)を支持する人が多ければ多いほど、「みんなが良いと言っているなら間違いない!」と言って便乗することを言います。

ちなみにバンドワゴンとは、「行列の先頭の楽隊車」のことで、時流(流行)に乗ったり、数の多いほうに付いたり、勝ち馬に便乗する、などの意味があります。

そして今のこのインターネット時代では、より「口コミ」や「レビュー」が購買活動において中心的存在となりました。おそらくあなたも、何か買うときには、ネット上で他の人の口コミやレビューを見て判断しませんか?そして、口コミが1つもない商品は、なるべくなら購入を避けるでしょう。

なので例えば、あなたが新商品を販促するときには、「みんなが良いと評価しています!」「多くの人にご購入いただいています」などのメッセージを伝え、そして実際に他の購入者の声を見せていくのです。

すると、ただ商品を紹介するよりも、「みんなが褒めているなら良いものに違いない!」と判断し、購入率が上がるのです。

ですから、必ず普段からお客様の声やレビューはもらっていくことをお勧めします。

2−4.  好意


好意というのも、人に影響を与えるには強烈な武器となります。

これは当たり前のことで、自分が嫌いな人の話は聞きたくないですよね?自分が好きな人と嫌いな人、どちらからも同じ正論を言われた場合、間違いなく好きな人の意見を聞きますよね。人は好意を持つ人の要求は承諾しやすいのです。

なので、ビジネスでも「自分の見込み客」には好意を持ってもらうことで、商品を買ってもらいやすくなります。

その好意を得るための要素として大きいのは、やはり外見です。人は外見で判断してしまうのです。

ですから、不潔なセールスマンよりも清潔で端正な顔立ちのセールスマンのほうが、遥かに営業成績が良いというのは当たり前の話です。

とはいえ、人から好意を得るには、なにも外見だけではありません。色々とありますが、その中の代表的な2つをご紹介します。

2−4−1.  類似性の法則


繰り返しますが、人は何万年もの歴史の中で、自分たちだけのコミュニティを作り、共存して生きてきました。そして、自分のコミュニティではない人間を見ると、敵視し、自分たちの家族や食料を守ろうと争ってきました。

なので、その子孫である私たちは、自分と似た部分を持つ人間に対してのみ、心を許す、つまり安心感を持つことができるのです。

ですから、プライベートでもビジネスでも、人は自分と似たような経験、外見、育ち、環境、性格、信念、価値観など、どれか1つでも当てはまる人に好意的な感情を持つようになります。

だからこそビジネスでは、自分の苦労話をしたり、生い立ちや敵対視する対象を明確にしてメッセージを発信することで、顧客はより販売者に対して好意を持ち、「この人の商品なら買いたい」「この人なら信用できる」と感じます。

そういう意味で言えば、自分のストーリーを語ることもそうですし、自分の見込み客が何に対してフラストレーション(欲求不満、怒り)を感じているかを把握し、「私もムカついています」とハッキリと伝えることで、あなたの商品(サービス)の売上げが向上します。


2−4−2.  単純接触効果


そしてもう1つ、好意を得るために欠かせないのが『単純接触効果』というものです。

これは、心理学に興味がある人ならご存知だとは思いますが、簡単に言えば「接触する頻度が多いほど好意的な感情を持つ」ということです。

例えば、あなたはスマホを持っているでしょうか。おそらくそのスマホは、触れない時間がどのくらい経過したら画面が消えるか、という時間を自分の好みで設定できるでしょう。

そして、それを知らなかった私の友人が一生懸命、すぐに消えてはパスワードを入力してスマホにログインし、「マジで面倒臭いんだこれ」と言っていたのです。

この話しは、私たちのビジネスにも全く同じように言えることです。つまり、見込み客と常にコミュニケーションを取っていないと、すぐに消えてしまう(忘れられてしまう)ということです。

もちろん、見込み客はスマホとは違うので、消える時間は設定できません。ですが考えとしては、スマホが最も早く消えてしまう設定くらい、見込み客はすぐに私たちのことを忘れてしまいます。

ビジネスに置いて、接触頻度はとても大事です。接触頻度が多ければ多いほど、それだけ見込み客はあなたに対して好意的な感情を持つようになります。これは、タレントを考えれば分かりやすいですよね。

テレビでよく見るタレントさんは、なぜか好意的に感じるという心理現象です。

なので、あなたがリードジェネレーション(見込み客の集客コンテンツ)でせっかく見込み客を集めたのであれば、時間をおかずにすかさずコミュにケーションを取るようにしましょう

そして、それからも積極的にEメールを送るなり、コンテンツを提供したり、あるいは見込み客からアンケートをもらったり、何かしらのアクションを起こしてもらえば、間違いなく、今よりも商品のコンバージョン率は向上します。

重要なので繰り返します。「ビジネスは接触頻度に大きく左右する」です。

2−5.  権威


これはもう説明するまでも無いと思いますが、人は権威に対してとても薄弱です。権威性のある人間には弱いのです。

だからこそ、白衣を着用している人の言葉を鵜呑みにする人が後を絶ちません。し、警察官の制服を着ている詐欺師に騙される高齢者が多いのです。

この権威性は、ビジネスにとっても非常に影響力の強い要素です。もしあなたに何かしらの権威性があるなら、見込み客はあなたの発言を受け入れ、信念体系に組み込み、そしてあなたの世界観で生きていくようになります。

つまりは、あなたが見込み客にとって権威的な立場であれば、あなたが「これ良いですよ」と紹介しただけで、商品が簡単に売れていくようになるのです。

とはいえ、既に権威性を持っている人は、そこまで多くはいりません。が、安心してください。実は、権威というのは、思っている以上に簡単に纏うことができるのです。

2−5−1.  簡単に権威を纏う方法


ビジネスで権威を纏う方法の1つとしては、「権威のある人からの紹介」です。つまり、既にあなたの市場で見込み客にとって権威のある人間があなたを紹介すれば、その人物の権威性があなたに転移する、ということです。

例えばこれは、商品のセールスレターに権威のある人物からの推薦の声を載せることもできます。また、それ以前に、権威のある媒体や人物が、自分の媒体であなたを紹介するだけでも、見込み客は「この人が紹介してるってことは、この人もすごい人なんだ」と盲目的に思い込む傾向があります。

そしてもう1つは、『誰かとジョイントベンチャーを組む』です。

これは、既にあなたの業界の権威ではなくても、何かの表彰をされていたり、肩書きや経歴に「凄み」がある人と組むことでも、権威性を纏うことができます。

もちろん基本的には、あなたが何かの分野で突出したスキルや実績を出すことで権威性を付けることは大切です。が、それと同時に、誰か肩書きや経歴に「権威性がある」人物とジョイントベンチャーを組めば、早々に権威性を得ることができるのです。

2−6.  希少性


そして影響力の武器で最後に解説されているのが、『希少性』です。おそらくあなたも、これまで生きてきた中で、経験則として「数が少ない物は高価である」という認識を持っているでしょう。

その通り、人は「数が少ない」というだけで、あたかも「価値の高いものである」と感じてしまうのです。

2−6−1.  人間が価値を感じる物


でもなぜ私たちは、「数が少ないものは高価である」と思ってしまうのでしょうか。実はこれも、人類の長年の進化によるものです。

というのも、これは生存の欲求(長く生きたい)から生まれる価値観ですが、基本的に原始的な私たちの先祖にとっては、贅沢な獲物はとても希少価値の高いものでした。

つまり、自分の家族や親戚がみんなでご馳走を頂くためには、数が少なく、そしてより命の危険が高い狩りをしなければなりませんでした。

それは考えてみれば明白なことで、ご馳走は常に「滅多に手に入らない物」ですよね?じゃなければ、待ち望んだご馳走とは言えません。

そういう歴史があるので、私たち人間は多少のリスクを負ってでも、ご馳走を手に入れようとする欲求を持っているのです。

なので、「手に入らない物ほど欲しくなる」というのが、私たちに備わっている欲求です。それをビジネスで活かすには「希少価値が高い」という認識を見込み客に与えることです。

セールスメッセージで、「これは他では手に入りません」「全ての人向けではありません」と言うこともできます。あるいは、限定何個や募集締め切りなど、限定性や緊急性を出すことで、『手に入らな物ほど欲しくなる」という見込み客の欲求を高めることが可能になります。

2−6−2.  心理的リアクタンスの活用


最後に、「心理的リアクタンス」について解説します。

心理的リアクタンスとは、自由な選択が制限される、あるいは脅かされると、自由を回復しようとする欲求のことを言います。またそれによって、その自由を以前よりもさらに増して欲するようになることです。

これをビジネスで活かすと、「本来、手にする権利がある物がなくなる」という状態を作ることで、この心理的リアクタンスを活用して、見込み客の欲求を高めることができます。

その最も効果的なマーケティングテクニックは、『テイクアウェイ・セリング』というものです。

テイクアウェイ・セリングは、コピーライティングの技術の一つでもあります。イメージとしては、最初に「これらのコンテンツをご提供します」と説明し、相手の手の上に乗せた状態で、「ただし、これらを手に入れるには条件があります」と言って、相手の手の上から取り上げることを想像してください。

人は1度でも自分の物になる(もしくは、なったように思う)と、また新たに「手放したくない」という欲求が出てきます。すると、その条件を満たしてでも手に入れようとするのです。

これはまさに心理的リアクタンスの顕著な例です。1度でも贅沢な生活に慣れてしまうと、もう生活水準を下げられなくなるのと同じです。

今まで可能だったこと、自由だったことが制限されることに耐えられなくなるのです。

なので、セールスのときには、「これらの特典を無料で差し上げます」と伝え、「ただし、これらの特典を無料で手に入れられるのは、**日までにプログラムに参加して頂いた方のみになります」とセールスを続けていくと、さらに効果的なセールスプロモーションを行うことができるのです。

まとめ


かなり大ボリュームになりましたが、書籍「影響力の武器」で解説されている順番に、6つの影響力を実際にビジネスにどう活かせばいいのか、を要約・解説してきました。

書籍の内容とプラスして、他の科学的根拠を交えて解説したので、もしかしたら知らない言葉が出てきたかもしれません。が、何度も繰り返し読んで自分の物にしてもらえれば、間違いなく、あなたのビジネスを成長させ、利益を大幅にアップすることが可能になります。

もし、まだ書籍を読んだことがない方は、ぜひこの記事と同時に、書籍のほうも読んで学んでみてください。この記事を読んでから書籍を読むだけで、習得できる知識やスキルが増えますので取り組んでみてください。

書籍はこちらから⇒ 影響力の武器(Amazon

西野之啓

追伸:

また、影響力の武器の他にも、もっとビジネスを成長させるスキルを身に付けたい、という方は、ぜひ私の他の記事も参考にしてみてください。今回の記事の理解度をさらに深める記事を幾つかピックアップしておきます。

コピーライティング基礎講座【無料トレーニングレッスン】

2017.01.19

ハリウッド式!「人を釘付けにする7つの秘密」

2017.01.06

業界売上げトップ営業マンから教わった21の承諾心理学

2017.01.12
Pocket

みんなにも教えて喜ばせてあげよう!